专访熊猫保险科技创始人王刚：碎片化场景与精细化营销是保险科技新趋势

本报记者 苏向杲

日前，熊猫保险科技创始人、CEO王刚出席2021保险科技创新发展论坛暨保险科技管理人年会，并发表《费改后市场新趋势、业态及对策》专题演讲。会后，王刚接受了《证券日报》记者专访，并表示：“如果说2014年是互联网保险元年，那么2021年是保险科技元年。今年财险和寿险，特别是财险领域的科技化转型已经到了重要时间节点，未来的市场发展新趋势会以碎片化场景与精细化营销为主。保险科技是重要生产力，但不是唯一生产力，它需要和生产力模型配合方能产生化学反应。”

图为熊猫保险科技创始人、CEO王刚

车险生态各利益方仍需修炼内功

王刚认为，车险业务生态建设和发展路径，可以回归到马列生产力模型中，进行要素拆解和能力再造，并与垂直场景的需求相匹配。保险科技是保险生态中的生产力要素之一，并不是全部，其他生产力包括核心业务系统、展业系统、续保提升咨询、精准客户识别、获客转化团队等。仅有技术工具远远不够，还需要人和管理办法。生产能力的全面补足，才能为企业带来更高的效益产能和效率产能。

王刚表示，从生产资料维度来看，最重要的是车主服务与客户基盘。目前，无论监管还是行业环境，都鼓励通过实体场景为车主提供更多元化的服务。车主服务通过店内产品与保单的组合，可以激活客户对服务价值的感知，使服务终端取得差异化竞争优势。据王刚预测，未来承保端20%的营销费用会由车主服务产生。

在上述生产力模型中，生产关系主要是销售管理。“生产关系的改变主要体现在内外部业务模式、协作方式，以及基于此形成的商业模式、产业链模式变革等诸多方面。比如在4S店，新车需不需要金融服务、免费检测、延保等都是销售管理的一部分。”王刚提到。

王刚认为，车险生态各相关利益方仍需修炼内功，加强自身业务能力建设。以经销商为例，在费改以后面临非常巨大的挑战，以续保为客户到店和留存的业务抓手，提高售后产值相关业务的商机转化概率。而对于中介渠道来说，电销业务及团队组建，以数据思维提升客户精准率，或成加速转型的关键。

“回到生产三要素模型，如果说技术带来生产力革新，重塑了生产关系中的业务模式、协作方式，那么全域数字化构建各类场景作为数字化保险业务的生产资料将支撑各类应用落地。这具有深远的意义：一是科技需要满足全渠道业务场景开展；二是科技需要实现多渠道融合及基于大数据的精细化营销管理。”王刚表示。

车险费改后下沉场景是大势所趋

对于车险费改后今年车险保费的增速，王刚表示，费改前车险的市场规模大概是8000亿元，据费改后两个季度的车险保费增速预测，今年车险市场预计有10%的负增长，车险费改后下沉场景是大势所趋。定位和公司最贴切的客户，需要从渠道下沉至最末端的客户场景。

王刚对车险业务重点场景进行了划分：“第一，实体场景，4S店、维修厂、洗美店等，线下为车主提供直接服务。第二，称之为空中场景，以电销、网销为主。”对于实体场景，车商抓住改革后车险向车商渠道聚合的机遇，就可以获得更多的客户，不仅能增加保费收入，也能吸引更多客户进店，从而推动保养、修理和定损的收益增加，也能从保险公司获得更多的服务。而对于空中场景，区别于其他渠道和场景，车险电销团队只要有精准的细分数据、专业的电销坐席、强大的电销系统就可以有效触达和转换客户，通过科技手段降低运营成本，精准识别客户偏好，来增加客户转化率、提升客户满意度。

在精细化营销方面，保险营销渠道的互联网化改造是当前保险行业数字化升级的主战场。王刚认为目前行业面临的挑战主要是：客户画像、产品组合、转化时间、服务配置、触达方式、业务能力、触达渠道等问题。具体来看，在ToA代理人层面，挑战包括用户画像分析、互联网销售线索获取、代理人管理与AI培训；ToC电商直销层面，挑战包括精准营销和智能推荐、活动管理与智能营销、引流渠道投放管理、智能客服与智能保顾等。

王刚最后总结道：保险科技的发展前景广阔，产品设计、营销、销售、核保、售后等全业务环节需要实现生产三要素模型的升级，以进一步打通业务之间的壁垒，提升效率，下沉场景和精细化运营，这是企业的关键破局路径。

（编辑 张明富 乔川川）