去年工行代销个人保险超千亿元 专属化线上化成为银保合作新趋势

本报记者 冷翠华

2020年，国有六大银行继续发力代销业务，尤其是基金、保险等代销业务发展较快。同时，股份制商业银行保险代销规模迅速增长，也成为代销银保产品的主力军。从银保合作来看，专属特征越来越明显，即险企与银行合作推出专属于某一银行销售的产品。从银保产品来看，从此前的简单理财替代品逐步向价值型、保障型期交产品转型。

银行发力代销业务

年报数据显示，2020年，中国工商银行依然是保险代销“大家”，其代理销售个人保险1152亿元。农业银行去年代理期缴保费258.47亿元，同比增长13.0%。

其他几家大型国有银行并未单独披露代销保险的数据，但从其整体手续费和佣金增长情况可以看出，其对代销业务重视程度高，正在深入推进银保合作。例如，交通银行理财、基金、保险、信托等财富管理类产品AUM（个人金融资产）增量占比稳步提升，从2018年的41.57%提升至2020年的63.94%。邮储银行在年报中提到，去年其代理期缴新单保费759.41亿元，保障型产品新单保费716.19亿元，同比分别增长29.49%和51.37%。建设银行代理业务手续费收入173.66亿元，同比增长2.79%。中国银行去年实现手续费及佣金净收入755.22亿元，同比增加17.10亿元，增长2.32%，在营业收入中的占比为13.35%。

《证券日报》记者从中国保险行业协会了解到，从全行业来看，去年银保人身险业务原保险保费收入在历经两年调整后，重新回归万亿元平台，全年累计实现原保险保费收入10108亿元，同比增长12.6%，明显高于人身险全行业6.9%的保费增速。

值得注意的是，2020年，尽管大型商业银行在银保市场仍占据主导地位，但其市场份额有所下降，而股份制商业银行的保险代销业务迅速增长，成为主力军。例如，光大银行去年代理保险收入同比增长23.56%，其中，代理的保险期缴保费同比增长50.07%。浦发银行加强市场预判，及时调整产品策略，推动基金、保险、信托等代销业务销售不断上台阶，去年，其积极推动期交保险业务转型，实现代销收入13.25亿元。中信银行去年累计代销保障型保险规模同比增长14.84%。

银保新趋势：专属化线上化

近年来，我国银保市场规模经历了从高峰到低谷，再到回升的变化，同时，银行与险企合作的产品、银保业务的展业方式等都发生了深刻变化，长期来看，银保业务仍将在保险业整体市场中占据重要地位。

BestLawyers联合创始人李世同在接受《证券日报》记者采访时表示，目前银保业务的显著特点是专属化和线上化。

这在上市银行的年报中也有相应体现。例如，在专属化方面，工商银行私人银行业务坚持全市场遴选、全产品配置，积极服务理财产品净值化转型大局，通过多元综合配置有效承接客户到期资金，全力做大新规理财产品，按需定制优质遴选产品，稳步提升专属保险产品，创新开展家族信托综合顾问业务。

记者在采访中了解到，去年，多家险企尤其是非银行系险企为了获得更优质的银行代销资源，纷纷采取“专属”策略，即双方合作开发的产品仅在该银行渠道销售，市场反馈也比较理想。

在产品转型方面，清华大学五道口金融学院中国保险和养老金研究中心研究总监朱俊生对《证券日报》记者表示：“过去，银保产品主要是简单的理财替代品，以趸交为主，现在银行险企都在谋求转型，发展价值型、保障型产品。”以农业银行为例，朱俊生指出，该行加大期缴保险业务营销力度，全年代理期缴保费258.47亿元，较上年增长13.0%，代理保险业务结构显著优化。

在银保业务线上化方面，据李世同介绍，部分银行个险业务的互联网化速度非常快，其业务线上化率已经达90%以上。建设银行在年报中指出，其依托互联网网站流量聚集优势，全新打造“企业信贷超市”对公服务入口和对公“代理保险”频道，丰富网站对公服务场景。

中国保险行业协会相关负责人指出，传统银保经营模式逐步借鉴和吸纳互联网保险的技术和经营模式，银保渠道来自电子银行、网上银行、官网、官微等互联网平台的保费比重越来越高。