江南农商银行副行长张建军：打出“特色牌” 推进资管业务转型发展

自资管新规实施以来，中小农商行的理财产品发行和销售方式逐渐发生转变。随着银行刚性兑付和预期收益模式的打破，中小农商行的理财业务亟需转型以应对变化的监管环境和竞争日益激烈的理财市场。

在第一届中国银行业理财金牛奖评选中，江南农商银行获得理财银行金牛奖，成为全国农商行系统5家获奖银行之一。江南农商银行副行长张建军日前在接受中国证券报记者专访时表示，农商行理财业务应在依托广大农村地区、立足“三农”的同时，借鉴股份行和城商行资管业务的经验，开展有特色的理财业务。

注重客群分层普及净值理念

资管新规和银行理财净值化无疑为农商行的理财业务带来全新挑战，也带来更多机遇。张建军认为，进一步细分客群，加强客户风险意识和净值观念的培育势在必行。

张建军指出，农商行主要服务“三农”事务，服务对象多是资金规模偏小、风险承受能力较弱、金融知识储备较少的客户群体。也就是说，这类客群主要是风险规避型投资者。过去，预期收益型产品能够满足大部分客户的理财需求。随着理财产品净值化的推进，对客群进行分层的必要性大幅提高。中小农商行需要有效定位和划分客群需求，通过分层销售、定制增值方案等方式打造理财新模式。客群分层也有助于推动银行打造涵盖各种风险等级的产品体系。市场细分水平的提升有利于精准销售，进而提升客户体验、增加客户黏性。

另外，由于客群拥有的金融知识普遍不足，因此，随着理财产品净值化的推进和资管新规过渡期截止日的临近，中小农商行比股份行、城商行更迫切需要对广大理财客户进行投资者教育，普及理财产品净值、风险和波动的基础知识，广大农商行需要在投资者教育方面投入更多精力。一方面，帮助投资者充分了解理财产品，尤其是风险提示与责任认定方面，从而提升投资者的理财意识，而不是盲目从众购买。另一方面，引导投资者树立正确的风险价值观念。银行理财也是金融产品，享受收益的同时需要承担风险。

张建军认为，农商行目前亟需提升财富管理团队的服务水平。“无论是对客群进行有效定位和划分，还是对广大客群进行投资者教育，中小农商行需要建立一支优秀的财富管理团队。中国当前的财富管理观念仍处于初级阶段，尤其是农商行，销售团队服务形式单一，需要大力提升自身素质。”张建军说。

多举措提升市场竞争力

资产管理业务本质是代客理财。对于银行资管业务而言，研发能力、投资能力、投资管理人才是关键。然而，相比其他类型银行，中小农商行的研究能力存在较大差距。由于缺乏专业的投资知识、投资经验不足、运营效率不高、资产管理能力薄弱等因素，中小农商行难以通过主动管理、自主投资取得超越同业的业绩。

张建军认为，中小农商行应当从多个方面提高专业能力，为资管业务的转型发展提供智力支撑。一方面，通过外聘投研人员，搭建宏观研究团队、行业研究团队、信用研究团队，提升以新市场、新业务、新策略、新手段为突破口的投研能力，逐步建立系统化的投研体系。同时，通过自我培养和外部吸收的方式打造优秀的投资经理队伍。此外，资管团队平时要加强专业知识及政策法规的学习，强化专业技能培训。另一方面，加强与市场上优秀的专业投研机构深度合作，积极借鉴同业经验，全力提升投研能力，用优异业绩增加客户黏性。

此外，中小农商行可通过加强资管机构间合作，扩大业务和服务半径。中小农商行可通过发展理财产品超市，与基金、保险、理财子公司等机构建立战略合作伙伴关系，依托本行的渠道销售团队，为适合的客户提供相应的理财产品。“在自身能力半径之外，中小农商行可通过强化营销能力、精选优秀机构、挑选优质产品提升本行竞争力。”张建军说。

立足本地融资服务实体经济

理财资金具有中长期资金的特性。张建军认为，中小农商行在通过资管业务支持实体经济发展方面大有可为。

张建军表示，中小农商行作为区域性银行，虽然在资产规模和网点等方面与大型银行相比处于劣势地位，但是中小农商行立足基层，在深耕属地以及服务本地实体经济方面有独特优势，是满足当地企业金融服务需求的主要机构。因此，对当地企业的了解程度、与当地企业之间的合作关系普遍好于全国性银行。

在投资品种方面，张建军认为，目前中小农商行购买金融债和同业存单较多，考虑到资金成本和运营集约化不足的相对劣势，中小农商行将更加重视安全边际高的标准化债券投资。区域银行掌握本地企业生产和经营信息的优势将有助于维护资管业务的资产安全，提升抗风险能力。