券商财富管理突围 务须做到知行合一

在经纪业务“靠天吃饭”、“零佣金”压力之下，财富管理被认为是券商转型的重要突围方向，“财富管理是片蓝海”、“开发潜力巨大”的说法不绝于耳。

与此同时，在最新修订的券商分类评价指标中，投资咨询业务收入和代销金融产品收入等财富管理指标的设计，也透视出监管引导行业转型财富管理的思路。

作为中国首家中外合资投行，中金公司在财富管理业务布局上起步较早，且业务特色鲜明。日前，证券时报·券商中国记者专访了中金公司管委会成员、中金财富证券总裁吴波，他就行业财富管理转型及中金近年来的实践进行了分享。

吴波认为，证券行业的财富管理转型，需要实现卖方思维向买方思维的转换，真正做到知行合一。

营业部概念趋于淡化

吴波表示，财富管理的精髓是做到以客户为导向，把客户从原来属于每一个网点的客户，变成属于全行/全公司的客户，针对客群的特点来提供他们真正需要的服务。

谈到财富管理，招商的私人银行一直是业内仰视的标杆。在行业发展初期，与券商类似，银行的客户大多分散在网点手里。而招商银行在十几年前就成立了私人银行部，把资产500万以上的客户集中起来统一服务，打破原有的分支行边界，真正以客户为导向、按客户分层，从而实现集约化管理和服务。

为什么要对客户进行集约管理？吴波解释，对于券商来说，一个营业网点资产1000万以上的客户可能只有寥寥数人，单纯以一个营业部的实力是无法为客户提供有真正针对性的专业服务，还是需要通过集约化管理和系统资源支持。

对于经纪业务转型来说，一线营业部的改革势在必行。对此，吴波认为，对于全行业的财富管理转型来说，营业部的概念会越来越淡化。“未来那种传统交易大厅、大面积的营业部都会不断缩小，我们也希望每个营业网点都能成为一个城市区域所有同事共同的家，从根本上打破物理边界，真正方便客户。”

若从客户视角来看，网点可能是一个就近的物理空间，方便和IC面谈、签合同，而不是在一线城市中跑来跑去。吴波表示，“营业部的多少，其实某种程度上取决于实际需要。比如在大城市，会采取卫星+旗舰的模式，数量可能还会增加，但增加的思路和方式和以前不一样，更多的是需要在某个位置有一个触角，直接触及到客户。”

重新进行经营业务和规划布局，这样的改革自然会面临很多困难。除了制度和机制外，企业文化同样也是改革进行中的助力。吴波介绍，“中金没有那么多领导，长期以来都是垂直型管理的模式。中金的文化是赋能式的领导，不是权威式的领导，在这样的文化洗礼下，一些变化就会比较顺利，也会被大家所接受。”

“传统券商营业部和银行网点类似，一个网点就是一个席位、一个牌照。这曾经是券商的资源，反过来现在也成了券商行业改革里最难触碰的利益。”吴波坦言，现在很多公司都试行“双算”，但一线营业部还是“捂着”自己的客户不肯分享。以客户为导向，具体在执行上如何实现知行合一，实现客户分层、服务分层、团队分层，这是目前行业中面临的最大的挑战。

财富管理之海

如何突围？

在最新修订的券商分类评价指标中，投资咨询业务收入和代销金融产品收入等财富管理指标的设计，也透视出监管引导行业转型财富管理的思路。

与“靠天吃饭”的经纪业务相比，财富管理业务具有收益高、轻资产、抗波动等特点，能够在不断变化的金融周期中熨平行业波动。此外，发展财富管理业务还能够带来巨大的协同效应，带动投行、资管等业务收入同步增长，进一步提升综合收入，这也是近年来多家券商大举发力的原因所在。

在采访中，谈到产品代销的问题，吴波称，光靠卖产品到底能不能养活一家营业部，这其实是个拷问灵魂的问题。“卖产品到底是不是一个可持续的商业模式？有没有人相信这一点？大家都知道这是转型方向，但是对于券商来说还是太难了，总是感觉没有传统经纪业务不行。”

正是基于此，中金公司在上海湖滨路营业部开展了业内首个专门从事私人财富管理业务的试点，一线员工100%从事私人财富管理业务，考核也只看高净值客户，包括产品保有量、产品销量等业务指标，机构业务、综合业务、两融业务等业务指标不再纳入考核范围。这样的突破和尝试，在业内来说相当独特。

在传统的营业部里面，各种各样的客户和业务都有，客户经理能做的业务也特别多，这就很难让业务做得纯粹。“我们在湖滨路营业部尝试的就是纯粹做产品业务，就是想看看这样能不能养活自己，实践证明这可以形成一个可持续的商业模式。”吴波称。

想要做到财富管理一线业务的专业和纯粹，离不开的是总部层面的支持和产品体系的丰富。在产品资源上，中金财富依托母公司中金公司的产品资源，并筛选市场各类资管机构产品，以满足投资者在现金管理、固定收益、权益市场、另类投资、跨境配置等的需求。此外，近年来中金财富还陆续推出中国50私享专户、GFO环球家族办公室、ESOP股权激励服务、A+基金投顾等产品及服务，进一步覆盖家族传承、企业管理等方面的需求。

不过，在财富管理这片海域中，并非只有券商在发力。除了经营多年的商业银行私行业务外，信托公司凭借家族信托的定制化传承和事务管理能力也获得了大量高净值客户的青睐。随着金融行业全面开放不断深入，外资行也在市场中逐渐发力。群雄逐鹿之下，证券公司有何优劣势，又该如何突围？

相比之下，券商与资本市场的贴近，可算是最大的优势所在。“财富管理到最后，其实是基于客户的需求去定制适配的解决方案，这似乎看起来是诗和远方的事情。但短期对客户来讲，在资管新规之下，刚兑的产品资金池没有了，银行理财2%-3%的收益又跑不赢通胀。当客户要将资产转移到资本市场去配置净值化产品的时候，券商的专业知识和圈层认知将成为最大的优势。”吴波称。

在财富管理的赛道上，要做到以客户为中心，吴波认为需要三要素：除了需要专业的人才和好的产品/服务，金融科技的支持更是必不可少。“零售业务之所以需要金融科技，就是希望能把专业的服务给到更多的客户，无论是提出解决方案还是投顾咨询，都需要科技去提高效率，提高覆盖面和频率，去触及到更多的客户。”