鼓励900万人“自立门户”，独立个人保险代理人制度破冰

独立个人保险代理人模式迎来制度破冰。

12月29日，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（下称《通知》），助力国家稳就业保就业工作。

《通知》称，独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。

清华大学五道口金融学院中国保险和养老金研究中心研究员朱俊生对第一财经表示，“独立”主要体现为与传统发展销售团队的模式不同，“不得发展保险销售团队”，是一种新型保险销售组织。这为传统上高度依赖于组织发展的代理人制度改革提供了新的选择，尤其为中小市场主体在人口红利逐步消失背景下探索差异化代理人模式提供了政策支持。未来代理人制度的内涵将更加丰富，模式将更加多样化。

银保监会在答记者问中表示，保险业以独立个人保险代理人模式，吸引鼓励保险从业人员扎根城市社区、县域和乡镇，提供专业化保险服务，能够解决一部分人的就业需求，促进社会民生发展。

《通知》是《保险代理人监管规定》的配套性文件，对“建立独立个人保险代理人制度”内容进行了细化和补充。

哪些人具备“独立”资格？

保险代理人于1992年引入我国保险市场，之后人员队伍发展迅速，逐渐成为保险营销最重要的渠道。截至目前，全国保险公司共有个人保险代理人900万人左右。2020年前三季度，全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入的48.1%。

银保监会称，个人保险代理人在普及保险知识、推动保险业快速增长、促进社会就业等方面做出了巨大贡献，但也要看到，个人保险代理人队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。

那么哪些人具备成为独立个人保险代理人的资格？

《通知》对独立个人保险代理人应符合的基本条件做出了三条规定。一是，独立个人保险代理人应具备大专以上学历，通过保险基本理论和保险产品知识专门培训及测试。从事保险工作5年以上者可放宽至高中学历；二是，独立个人保险代理人应诚实守信，品行良好，未曾因贪污、受贿、侵占财产、挪用财产或者破坏社会主义市场秩序被判处刑罚，未曾因严重失信行为被国家有关单位确定为失信联合惩戒对象，最近三年内未曾被金融监管机构行政处罚；三是，独立个人保险代理人应具有承担经营风险的意识，有较强的业务拓展能力和创业意愿。

可以说，上述条件标准较为严格，对独立个人保险代理人学历、诚信、专业素养、培训等方面的标准要求均高于传统个人保险代理人。

“独立”侧重破除营销层级

独立保险代理人源自美国等保险发达市场，是其保险销售的重要渠道。成熟保险市场独立个人保险代理人包括自然人和法人形式，其“独立”一是体现为没有层级关系，二是体现为可以同时为多家保险公司代理业务。

《通知》显示，经保险公司授权，独立个人保险代理人可以从事保险产品销售、协助保险勘查和理赔等活动；保险公司兼营保险代理业务的，独立个人保险代理人可以根据其授权，代为办理其他保险公司的保险业务。

不过，从目前来看，我国独立保险代理人与发达市场的“独立”有所不同。不同于国际保险市场“独立代理人”通行的模式，也不同于专业中介可“一代多”的模式，仍然属于“专属代理人”模式。

银保监会强调，《通知》将我国独立个人保险代理人归属于个人保险代理人范畴，其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系，这是与成熟市场独立代理人接轨的前提和基础。考虑到我国独立个人保险代理人还处于初启阶段，管理方式手段还在摸索，管理责任落实还有待抓实，暂不强调其在业务上与保险公司的“独立”，将随着实践深入和时间推移渐次研究。

传统销售模式遇瓶颈

近年来，部分保险公司开展了独立个人保险代理人试点工作，比如，华泰保险、人保财险、阳光财险等险企都在专属独立保险代理人模式方面进行了诸多探索。其中，华泰财险的专属独立代理人渠道已经成为其最重要的销售渠道之一。近期，大家保险集团旗下大家人寿作为启动独立代理人模式的寿险公司，也已开始布局市场。

朱俊生表示，从此前华泰等公司实践和探索来看，专属代理保险门店模式与独立个人保险代理人非常类似，是对保险营销员体制改革的有益探索。当然，这一模式可持续发展也面临一些挑战，如成本投入的经济性，门店只有达到一定规模才能有效摊销投入与费用，初期可能会有一定压力。相对独立的经营与此前营销员的管理不同，经营管理需要相应地转变和调整。

值得注意的是，近几年来，不少保险公司出现了代理人数量下降的现象，保险业传统销售模式遭遇瓶颈。传统的保险代理人组织架构呈“金字塔”型，代理人层级越高，分配到的利益就越多。这意味着，处于金字塔下层的大部分代理人获取的佣金提成利益相对有限。

朱俊生认为，从保险机构来看，传统金字塔型销售组织模式仍会存在，因为新人成长仍然普遍需要带领、管理和培训，金字塔型组织及其利益分配模式有其存在的合理性和逻辑。但随着科技的发展以及营销员群体的分化，传统销售组织模式也在呈现扁平化的态势。未来两种模式都会存在，并可能不断演化出新的模式，适应营销员自身以及客户需求的不断变化。