迎战2021年银行“开门红” 数字化营销打法成制胜关键

本报记者 刘斯会

目前，各大银行均已纷纷着手制定明年“开门红”首季度营销方案，又一场行业战役即将全面打响。对于银行而言，2021年伊始，如何在指标多、时间紧双重压力下提升精准获客效率，如何制定产品营销策略满足指标要求，如何高效管理前线团队，如何达成有效的客户沟通等一系列问题成为行业焦点，而成功解决这些问题无疑正是各大银行抢占开年先机、实现“开门红”的关键所在。

数字化营销成“开门红”重要抓手

一直以来，“开门红”都是各大银行现金回笼、增加存款的黄金时机，尤其是对于地方小银行来说，“开门红”新增存款更是约占全年的80%以上，贷款约占全年的60%左右，是决定着银行全年指标、利润增收能否达成的成败关键。因此，通过大额存单、结构性存款、各种理财产品等举措完成吸储目标，充分布局“开门红”旺季营销也成为行业一大共识。

然而，亮眼的产品和活动设计仅仅是银行成功突围“开门红”营销的第一步，更为重要的则是如何将这些信息精准触达更多客户，高效满足业务指标。而伴随数字化时代的全面来临，线上流量的获取更是成为银行“开门红”决胜关键，相较手机银行、网上银行等银行自有渠道，微信等用户规模大、日活及用户黏性高的线上平台已成为银行业务拓展的重要渠道与主阵地。

当下，企业微信已成为银行标配，但是想要真正打通超过12亿人高频使用的微信渠道，打造银行全渠道营销场景，则更需数字化营销工具的助力。

一位来自某大型股份制行网点的王经理对记者表示，近几年，传统网点经营模式发展遇阻，进一步推动银行数字化改革进程，一些高效的线上营销工具的使用成为业内新趋势。“我们银行在2020年所使用的一款数字化营销工具因为出色的市场成绩，也将继续成为我们在2021年开门红营销战中的重要抓手。”

据了解，王经理所提到的营销抓手是由金融行业内首家为银行提供前端人员微信精细化管理解决方案的供应商腾银财智（以下简称“腾银”）所打造的“企微金融方案”，其是基于企业微信开发的一款面向银行客户经理的获客、营销、管理、合规的一站式解决方案工具。

据媒体报道显示，凭借业内最多应用案例的微信生态高效获客解决方案，该企业目前已与众多国有银行、大型股份制商业银行达成业务合作，其中，今年疫情期间还助力民生银行在短短3个月内沉淀超过100万微信客户，实现微信渠道的有效拓客与深度管理。

数字化营销工具解决行业痛点

综合来看，企微金融等数字化营销工具走俏金融市场的一大主因即是其从本质上，快速解决了银行传统网点经营模式和自有渠道下难以有效盘活存量客户、吸引新增客户的难题，实现了“获客+活客”双引爆，提升营销转化效率，而这也与银行追求“开门红”的诉求相契合。

“开门红”营销期间，银行一方面面临时间、人力、物力有限等难点，另一方面却需要达成高效拉新与促活，如何精准触达更多潜在客户？如何促进企微客户群的成交？而智能化、数字化、高效化的金融行业营销解决方案成为解决这些痛点的一大利器。

行业分析人士认为，以腾银为代表的金融科技公司，通过重构客群需求生态，依托多维客户标签、一键群发、快捷回复话术栏等功能，实现客户经理与不同类型客户的高效沟通，助力营销策略甄选和有的放矢，打造了有效的客户触达渠道和精准打法。

记者在采访中发现，因为年初“开门红”期间的业绩目标包括理财、保险、基金等不同业务类型及各个垂类的多种细分产品，同时涉及内部众多分支机构及各机构所隶属的大量客户经理，由此也决定了效率低下的内部沟通和管理流程已成为大型银行一举拿下“开门红”的一大阻碍。

具体来看，在金融产品售前，各大银行面临着如何制定最有效的产品推广策略，如何将策略、节奏、产品支持与业绩压力清晰传达到分行、一线客户经理等难题；在售中，各大银行同样面临着如何及时、有效管理阶段性过程指标，随时跟进客户经理物料转发、客户沟通及成交情况等痛点。

事实上，如此庞大、繁琐的管理流程，一旦使用对了管理工具就不再是难事。值得注意的是，企微金融方案即打通了银行在微信中的管理链条，实现微信管理端数据流和信息流的整合，提供了敏捷的数据可视化反馈与分析，通过可视化流程，助力银行实现端到端管理体系以及细颗粒化的精密运营的打造。

（编辑 田冬）