银保销售违规三大套路：夸大收益、饥饿营销、风险提示缺失

本报记者 彭妍

近年来，商业银行因代销业务产生纠纷的情况频频出现，诸多代销问题逐步暴露。近期，银保监会、各地监管局密集开出银行代销业务违规相关罚单，引发市场关注。

《证券日报》记者近日调查发现，目前银行对于代销产品的销售仍缺乏严格规范，其中银保渠道存在多种销售乱象。部分银行业务人员在销售过程中采取夸大保险产品收益、将保险产品与银行存款收益片面类比、隐瞒风险和费用扣除等方式误导消费者购买。

对于商业银行代销第三方产品存在的诸多问题，麻袋研究院高级研究员苏筱芮在接受《证券日报》记者采访时表示，首先，代销队伍良莠不齐，没有硬性准入门槛；其次，考核方式简单粗暴，容易出现为逐利践踏合规红线的情形；再次，金融消费者宣传工作还有欠缺。

为此，苏筱芮认为，一方面，金融机构应当在准入阶段把控合作方资质，厘清双方权责，对代销流程进行跟踪，对直播代销等新型方式予以密切关注，加大代销相关合规工作的内容梳理与风险防控。另一方面，对于因代销问题造成对金融消费者权益侵害的情形，需加大对相关商业银行的惩罚力度，提升其违规成本，督促其完善业务管理。

部分银行违规代销“套路深”

随着理财产品收益持续下滑，预期收益较高的保险产品成为近期理财经理推荐的重点。但是，部分银行网点的工作人员存在涉嫌违规销售的情况。

近日，《证券日报》记者走访北京地区多家银行网点发现，有多家银行理财经理主推银保产品，并宣称“保本保息”。例如，在某股份制银行网点，该行客户经理向记者推荐的一款银保产品，期限为5年，3万元起购，宣称收益最高可达5.01%。而事实上，该收益只是预期最高收益，所谓保息只是保底收益2.5%，收益基本与定存持平，更高的收益能否实现存在不确定性。

在推销过程中，上述银行理财经理过分强调保险产品预期收益的最大化，并且表示大概率能达到最高收益，并且还向记者展示了该产品同类型产品的历史收益数据。

但是，记者在该产品的满期利益演示说明书上发现，其利率并不像理财经理宣称的那样，每个人的结算利率会根据性别和年龄的不同而不一样，年龄较小的结算利率可达5.01%，年龄较大的利率只有4.85%。而且还有红色字体标明，该利益演示除结算利率2.5%为保证利益外，实际保单账户利益可能高于或低于演示水平，结算利率是不确定的。

《证券日报》记者还注意到，销售人员在向投资者介绍银保产品时，将保险产品的收益与银行存款、大额存单收益等进行比较，并宣传“购买银保产品比存款产品高出很多”。甚至部分银行员工在推销产品时，使用了“稀缺额度”、“限时限量”等用语搞饥饿营销。

根据《商业银行代理保险业务监管指引》，销售人员不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆，不得套用“本金”、“利息”、“存入”等概念，不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，不得夸大或变相夸大保险合同的收益，不得承诺固定分红收益。商业银行网点及其销售人员不得进行误导或诱导销售。

银保产品宣传“钻空子”

《证券日报》记者在走访银行网点中发现，有多家银行理财经理在介绍完产品期交方式以及年化预期收益率后，对产品相关费用的扣除、退保损失等关键信息却只字不提。

事实上，大多数银保产品纠纷都出现在未到投保年限，消费者要提前退保并产生扣费的环节。

某市民张先生对记者表示，之前在客户经理的推荐下购买了一款保险产品，但由于急用钱，到银行退保时却被银行告知，不到投保年限支取的话，要扣取相关费用。“但是在购买时并没有人告知不到投保年限不能提前支取，而自己又没有认真翻看保险合同，才导致了这种情况。”

记者在走访中也发现，对于未到投保年限提前退保本金会损失多少等风险，客户经理在介绍产品时并未主动说明。但在产品的说明书中，记者看到了“退保及部分领取费用”的字样，通过记者询问才得知，未到投保年限不得提前退保，否则要扣除一定的费用，而一般如果投资者不主动询问，工作人员不会主动解释这一项。

此外，《证券日报》记者注意到，相当一部分银行工作人员本身对保险产品并不熟，在指导客户进行保险产品配置时，专业度存疑。最多只是对当前销售的保险产品有一个基本的了解，对于产品可能带来的资金流动性及风险等情况没有任何提示。

某股份制银行内部人士坦言，银行员工本身有业绩考核压力，为了完成任务，在销售过程中只看重卖了多少产品，而忽视了对风险利弊的充分提示。

监管强化代销业务管理

去年8月份，银保监会向各银行、保险公司和各地银保监局下发了《商业银行代理保险业务管理办法》，对商业银行代销保险业务的业务准入、经营规则、业务退出、监督管理等提出了详细要求。

今年，银保监会发布《银行业保险业消费投诉处理管理办法》，明确界定消费投诉为消费者因购买银行、保险产品或者接受银行、保险相关服务与银行保险机构或者其从业人员产生纠纷，并向银行保险机构主张其民事权益的行为。投诉办法规定，银行保险机构不得拒绝接受消费者合理投诉诉求，不得要求投诉人提供机构已经掌握或者通过查询内部信息档案可以获得的材料。

与此同时，今年以来，银保监局针对商业银行代理保险业务中的违法违规行为开出多张罚单。

普益标准研究员宋丽表示，商业银行代销业务，亟待在以下几方面进行优化。

首先，完善顶层设计，深化管理体制改革；其次，提升产品品质，减少恶性竞争；加强银行代销创新，实施差异化策略；组建专门的代销团队，深化专业知识和营销技能培训，尤其是对相关代销业务的政策法规进行系统培训；最后，银行和合作机构明确各自责任和义务，联合建立售后服务机制，避免出现“踢皮球”和“一锤子买卖”的现象。

易观金融行业分析师王细梅在接受《证券日报》记者采访时表示，在产品准入方面，应对代销产品进行调查及审核，充分揭示产品收益、风险、投资范围、费用等信息；在产品销售方面，严格遵守代销业务销售规范，避免夸大及误导销售，根据客户风险等级匹配适合的产品；在客户服务方面，建立售后服务及应急处理机制。