义乌外贸商家首战双11：命运要掌握在自己手上

11月1日凌晨，天猫双11购物狂欢节正式拉开帷幕。相较往年，今年天猫双11的卖家不仅包括品牌商，还包括外贸商、产业带工厂等。

“以前双11，我们只能看自己下游的贸易商在玩，但是今年我们也能一起玩。”浙江义乌泽熙日用品有限公司（下称“义乌泽熙”）负责人方昊告诉第一财经记者，淘宝特价版对其最大的诱惑在于能够接触到消费者，了解消费者诉求，从而更好地指导生产。

义乌泽熙主要从事粘毛器、沥水器等塑料制品的生产、加工。在外贸方面，一直跟无印良品、宜家等贸易商合作。方昊表示：“一般是贸易商给到我们版型、参数，按照他们的要求进行生产，处于被动的状态。"在内贸方面，一般通过1688与国内贸易商合作。无论是内贸还是外贸，公司都碰不到C端（个人消费者）数据。

为了摆脱新冠疫情对公司造成的影响，义乌泽熙加码内贸市场。

方昊表示：“内贸市场一直是公司想做起来的，但电商运营能力有限，一直希望找一家能帮我们做推广的电商平台，直到遇到了淘宝特价版。”淘宝特价版没有入驻费用，需按照成交额的5%缴纳服务费。与天猫、京东等电商平台需要专人维护不同，加入淘宝特价版的商家不需要管太多电商运营，只需要做好产品研发、专注生产制造即可。

在研发方面，公司内部拥有3名研发人员；在外部，公司一方面与华东师范大学有一项合作，后者每年给公司提供一定数量的新品，公司相应的给予华东师范大学一定比例的销售分成；另一方面淘宝特价版会给到公司一些消费者行为数据支持。

“在淘宝特价版的后台，可以看到平台给到的商业企划，根据品类销量情况，会给出相关的产品外形、颜色、价格定位等建议，商家如果觉得自己可以做，可以跟平台小二进行对接。”方昊表示，下一步公司还将跟天猫小黑盒进行合作。

相较于外贸模式40%左右的毛利率，公司通过1688、淘宝特价版等电商渠道销售的毛利率为10%。

方昊以自己生产的一款沥水器为例，出口产品的零售价为59.9元，成本为3元；淘宝特价版零售价为2.99元（包含邮费），产品制造成本为1.3元。两者零售价中间的巨大差异在于品牌溢价。

“我们也想有品牌溢价，不想一直挣辛苦钱，但是要根据后续公司的发展情况来展开。”方昊表示，在淘宝特价版做生意虽然不赚钱，但是可以打开市场。

目前，公司每月会推出约10~15款新品。每出一款新品，公司会拿出1万元~5万元的货值去参加淘宝特价版的活动，可以理解成营销费用。与在电视、户外广告牌等媒体投放广告相比较，在淘宝特价版做活动目的性更加，能够有销售数据支撑。

“做国内市场会更累一些，但是命运掌握在别人手上，跟命运掌握在自己手上，感觉完全不一样。”方昊表示，之前把商品链接挂上去，是为了解决因为疫情所带来的销量下滑，但是没想到销量远超过外贸，有几个商品链接的月销量在10万件以上。

如果说义乌泽熙用薄利多销来打开市场，米迪母婴则更加关注品牌溢价。

米迪母婴主营吸管杯类目，从今年3月份至今一直是天猫类目第一，把整个天猫水杯类目的客单价从原先普遍的30~40元提升到现在80-100元。

“今年双11我们的销售目标在700万元，整个运营团队放到了杭州，义乌以仓储和客服团队为主。”米迪母婴电商负责人天凌告诉第一财经记者，公司销量增长的核心驱动因素是产品，由于米迪是一家集研发、运营、客服、仓储为一体的品牌公司，借助天猫的大数据能够洞察费者需求，进而研发、生产出相应产品，满足当下流行趋势。

在义乌泽熙、米迪母婴为代表的外贸商、产业带工厂等新力量的加入下，今年天猫双11有望取得不错的成绩。