银行代销业务问题频发 销售人员合规意识有待加强

本报记者 彭妍

随着代销业务蓬勃发展，商业银行在代销业务中的责任与义务也随之被放大检视，商业银行因代销业务的纠纷频频发生，诸多代销问题逐步暴露。

从目前已经暴露的纠纷和案例看，银行代销第三方产品出现的问题主要涉及代销准入、代销产品、代销人员和代销机制等方面。

麻袋研究院高级研究员苏筱芮在接受《证券日报》记者采访时表示，首先，代销队伍良莠不齐，并没有硬性准入门槛；其次，考核方式简单粗暴，容易出现“劣币驱逐良币”，为逐利甚至践踏合规红线的情形；再次，金融消费者宣传工作还有提升空间，消费者不能轻信代销口头承诺，要认真阅读产品条款，以白纸黑字为准。对于此类现象，主要是要加大监管力度。

银行对代销业务重视程度较低

目前，商业银行代销业务主要为银行理财产品、保险、基金、贵金属、国债、信托计划、资管计划和其他。

2016年银保监会下发关于规范商业银行代理销售业务的通知，主要规定了商业银行代销业务的基本原则、内部管理制度、合作机构管理、代销产品准入管理、销售管理、信息披露与保密管理以及监督管理。

但是近几年，代销纠纷在金融消费者与商业银行间日益增多，商业银行代销第三方产品存在的诸多问题也逐步暴露在公众视野之下。特别是资管新规出台以后，刚性兑付被打破，要实现金融消费者“买者自负”，就需要“卖”者（资产管理人）和“销”者（代销机构）各司其责。

据悉，由于商业银行代理业务在银行占比较低，且受传统以存贷款利差为主要收入的经营理念影响和思维模式束缚，因此，商业银行对代销业务重视程度较低，对代销产品没有明确的定位，行业内同层面产品竞争剧烈。

《证券日报》记者也发现，各家产品在设计开发上大同小异，代销产品结构单一，功能类似，服务模式雷同，可替代性较强，代销业务营销层次不高。

此外，代销业务准入条件把控不严，银行利用自身网点众多的渠道优势，代销产品的准入不并不取决于合作机构和代销产品的尽职调查结果。

记者了解到，之所以准入条件把控不严，主要是受利益的驱使，“回扣”“小帐”等潜规则。银行代销的金融产品销售业绩远远好于其它渠道，导致合作机构为抢占市场出现恶劣竞争，竞相提升手续费或输送其他利益，行业利润锐减甚至倒挂，行业秩序混乱。

易观金融行业分析师王细梅在接受《证券日报》记者采访时表示，主要是代销管理及行为不规范，如对代销产品的准入不严、风险提示及信息披露不充分、夸大宣传或误导客户购买等。

销售人员培训管理薄弱

银行的职员能否忠实的履行其法定职责是银行风控的重点之一。

在近期的案例中，在销售过程中仍存在销售误导、代客操作销售理财和推荐未经授权的理财产品等不合规行为。

根据《商业银行理财产品销售管理办法》要求，商业银行按规定对理财产品进行风险评级，对客户进行风险承受能力评估，按照风险匹配原则，将适合的产品卖给适合的客户。这一规定一方面对银行在对从业人员的管理上提出了要求，另一方面对从业人员的自身行为给予了约束。但是，从目前情况来看，无论是银行的管理还是从业人员都做得不到位。

记者发现，目前常见状况从业人员在理财产品的介绍过程中对风险提示不够充分，风险提示点不醒目，在产品介绍中选择性的描述最高累计收益，导致客户忽略投资风险，对产品的特征和风险无法精准的传达。而且，风险测评流于形式，存在对客户风险承受能力不重视现象。

同时，在银行管理方面，大多网点人员配置不足，往往一人多岗，激励约束机制不足，对员工的培训存在盲区，对代销人员的培训不到位，对法律法规和监管制度没有系统理解，在实施过程中规章制度无法有效落实。

对于商业银行代销第三方产品存在的诸多问题，易观金融行业分析师王细梅认为，在产品准入方面，对代销产品进行调查及审核，充分揭示产品收益、风险、投资范围、费用等信息；在产品销售方面，严格遵守代销业务销售规范，避免夸大及误导销售，根据客户风险等级匹配适合的产品；在客户服务方面，建立售后服务及应急处理机制。

麻袋研究院高级研究员苏筱芮也对记者表示，应当加大监管力度，具体体现在两方面：一方面，根据《金融消费者权益保护实施办法》提出对金融机构的行为规范，要求银行在金融消费者权益保护顶层设计、全流程管控、信息披露和金融营销宣传等方面进行落实，金融机构应当在准入阶段把控合作方资质，厘清双方权责，对代销流程进行跟踪，对直播代销等新型方式予以密切关注，加大代销相关合规工作的内容梳理与风险防控。

另一方面，根据《中华人民共和国中国人民银行法（修订草案征求意见稿）》提到，将健全人民银行的履职手段，加大对金融违法行为的处罚力度。针对金融市场违法成本低的问题，《征求意见稿》加大对金融违法行为的处罚力度，规定对情节严重的违法行为可以加重处罚，罚款上限提高至二千万元，从监管释放的信号中推断，对于因代销问题造成对金融消费者权益侵害的情形，今后有望加大对相关商业银行的惩罚力度，提升其违规成本，以“罚”之形式督促其完善业务管理。

（编辑 孙倩）