人海战术转向精兵策略 平安国寿前三季个险代理共“减员”15万人

本报记者 苏向杲

今年前三季度，寿险两大龙头中国人寿（以下简称国寿）与中国平安（以下简称平安）的个险营销员（也称代理人、销售人力）合计减少15万人。其中，国寿减少个险销售人力3.2万人，平安减少个险销售代理人11.8万人，平安“减员”体量远高于国寿。

就“减员”原因，平安表示：“在新冠肺炎疫情影响下，代理人渠道坚持有质量的人力发展策略”。国寿则提到，“随着一体多元发展体系调整落地，公司坚持提质扩量发展策略，持续加强基础管理，关注质态提升，稳步推进队伍高质量发展。”综合来看，今年以来两家险企持续由“人海战术”转向“精兵”策略。

值得关注的是，两家险企均加强了营销员的线上展业、增员。对此，慧择奇点保险研究院首席研究员马潇对《证券日报》记者表示：“无论是研究报告中的数据，还是我们日常运营中的观察结果，早在前些年在互联网上自觉开始获客、销售和增员的营销团队，在疫情期间保费收入逆势爆发增长；疫情过后关于线上展业、线上团队管理的培训课程广受保险营销员的追捧，疫情将加速保险营销的线上化，考虑到新冠疫情可能反复，疫情防控将常态化，未来线上线下融合将更加紧密。”

从“规模”到“规模+质量”

作为国内寿险市场的两大龙头，国寿与平安近年来保险营销员均维持在100万人左右，今年以来在疫情影响下，两大龙头险企个险渠道持续转型，营销员数量均有所回落。

两家险企的营销员发展策略颇为趋同，即人海战术转向精兵策略。其中，平安明确提到公司支持代理人队伍从“规模”向“规模+质量”转型；国寿则提到，公司坚持“提质扩量”。

具体来看，截至三季度末，平安个人寿险销售代理人数量为104.5万人，较2019年12月31日减少11.8万人，降幅为10.2%。平安寿险已启动一系列改革项目，从文化、模式、经营、产品、渠道五大方面全方位赋能升级业务队伍。目前，各改革项目已陆续开展试点，后续将逐步全面推广。

三季度末，国寿总销售人员166.2万人，其中，个险销售人员158.1万人（2019年底为161.3万人），总体保持稳定。国寿表示，随着“一体多元”发展体系调整落地，公司坚持“提质扩量”发展策略，持续加强基础管理，关注质态提升，稳步推进队伍高质量发展。

从两家险企上述一些列改革的效果来看，今年前三季度，平安寿险及健康险业务实现营运利润754.46亿元，同比增长9.2%。国寿前三季度则实现保费收入5，435.53亿元，同比增长9.4%。实现首年期交保费人民币1060.49亿元，同比增长7.1%。

两巨头均推动“线上化”

无论是主动改革，还是被迫变迁，今年前三季度“线上化”是绕不开的一个关键词。

国寿曾明确表示，公司运用移动互联、大数据、AI等技术，拓展线上增员、线上培训、线上展业、线上管理新方式，有效保障疫情期间业务发展。上半年，推出个险全流程线上增员，启用AI智能人机对话方式训练销售人员超过1000万人次；线上培训新人超2013万小时；创新视频直播早会、微创会、云创会等模式，疫情期间直播高峰时期日均达2200场。

平安表示，前三季度，在新冠肺炎疫情影响下，平安代理人渠道坚持有质量的人力发展策略，通过推动寿险改革、升级管理平台、运用科技赋能，实现代理人增员、培训、获客展业、管理的高效运转。

就龙头险企的线上化，永达理保险经纪公司总经理高伍季表示，疫情发生后，互联网保险公司有从线上往线下发展的趋势，除了不断发掘线上的客户价值，还在进一步提升服务体验；而做个险的公司（平安、国寿等）则由线下往线上发展，因为线上获客相对容易、交易相对便捷。这两种变化形成了一个微妙的平衡。

目前大量代理人通过互联网保险平台获客，代理人可以在平台上实现“一对多”的交流，提升了效率。高伍季建议：一方面，代理人要提高自身的价值。中、高端客户的家庭资产配置需求是目前互联网保险无法满足的，代理人要注重线下对客户的服务，从而实现产值提升。另一方面，要利用线上工具来提升获客范围，提升服务效率，降低成本。