销售遇冷 投研亟待提升 养老理财产品为啥难火

中国证券报记者日前走访多家银行网点发现，各家银行发力的重点领域——养老理财产品在基层销售端频频“遇冷”。

分析人士称，当前银行养老理财产品存在同质化严重及销售人员认知不足等问题。养老市场广阔，银行应积极谋求投研发展和销售转型，早日成为养老金市场的中坚力量。

养老理财不“受宠”

记者调研多家银行网点发现，不少客户经理首推大额存单和国债，其次是短期理财、养老基金、保险产品等。而对于养老理财产品，客户经理们却很少提及。在一家早已推出不少养老理财产品的上市银行网点，记者本来想了解养老理财产品销售现状，客户经理竟表示“本银行没有养老理财产品”。

此外，部分客户经理对于自家银行理财子公司的产品熟悉程度有限，而银行理财子公司正是养老理财产品的发行主力军。据普益标准统计，今年以来，已有中银理财、建信理财、光大理财、交银理财等6家银行理财子公司推出了养老理财系列产品。同时还有多家银行理财子公司将养老主题产品列入产品体系中，多款产品有待面市。

另一些客户经理对养老理财产品有些许了解，但却表示“不认可”。某国有大行支行员工告诉记者，养老理财产品由于固定期限集中在3-5年，存在一定流动性风险。此外，养老理财产品和其他理财产品相比，在投资方向、覆盖标的方面差异不大，因此不太叫座。

多方面问题待改进

针对上述客户经理说的产品差异性不足问题，华泰固收团队表示，市场现有的银行养老理财产品中，投资期限在1年以下和3年以下的产品数量占比分别为87.2%和94.0%，资产投向集中于高流动性、短期固定收益类资产，收益率较同期发行的理财产品也缺乏竞争力，与现有普通理财产品的区分度不大，导致养老理财产品市场缺乏吸引力，特色不鲜明。

基层客户经理对养老理财产品认识的缺失是银行亟待解决的另一问题。

某银行业研究员认为，倚靠母行广泛的网点，理财子公司能够获得不错的基本盘，但若要实现突破，销售端全面转型势在必行。借鉴各大银行发展历程来看，销售转型比投资转型难度更高，也更有价值。各银行应该加强对基层销售人员的培训，使其对产品有全面和清晰的认识。

瞄准养老市场

普益标准分析称，在养老市场需求激增与国家政策引导之下，我国养老体系结构将逐步优化，养老第三支柱将迎来较快发展。在这一过程中，覆盖面广、运作稳健、客户信任度高的银行理财将承担着重要角色，成为养老第三支柱的重要组成部分。更多居民将通过银行等金融机构进行养老资产配置，进而为银行养老理财业务提供更加广阔的市场。

华泰固收张继强团队认为，银行理财子公司或将依托自身庞大的客户基础、成熟的账户管理体系、强大的金融科技实力和非标等资产的投资经验，与公募基金、保险资管、证券公司展开竞争，加入到养老保险市场的争夺战中。一方面以养老金投资管理人或投资标的的角色参与第一支柱和第二支柱；另一方面发力养老理财产品，深度参与第三支柱这一蓝海市场。

事实上，银行理财子公司已经加快推进养老理财产品的步伐。

据普益标准统计，2019年共有6家银行发行了152款养老型理财产品。2020年以来，截至7月24日，已有16家银行发行了142款养老理财产品。

此外，中邮理财相关负责人透露，邮储银行客户中年龄在50岁以上的人群占比非常大，邮储银行总计有6亿客户，40%-50%是中老年人，养老逐渐成为这部分客群理财的重点方向。养老金是银行理财子公司资金来源中重要的增量源头，养老金的投资期限偏向中长期，非常契合理财子公司未来的发展方向。