外销遇阻，外贸企业探索出口转内销

疫情之下，不少中小外贸商家原本依赖的出口渠道大受打击。在此背景下，不少外贸企业开始寻求转内销的出路。

6月22日，国务院办公厅发布了《关于支持出口产品转内销的实施意见》，就支持出口产品进入国内市场、多渠道支持转内销等发布了相关意见。《意见》中提及，鼓励外贸企业对接电商平台，依托各类网上购物节，设置外贸产品专区。

随后，多个电商平台积极响应。7月2日，内贸新批发平台1688宣布推出1688外贸企业“数字内销”5项措施，对外贸企业拓展国内市场展开扶持，保障外贸企业渡过难关。

6月24日，京东旗下京喜平台开启了“京喜产业带厂直优品计划-内销行动”，计划投入价值20亿资源，帮助外贸企业搭建转内销通道，精准对接国内消费需求，到年底开放10万家外贸企业优惠入驻窗口，向其倾斜更多流量资源助力进一步开拓国内新兴市场。

不少外贸企业通过转内销、转线上而获得了新机会。

广东凯迪服饰公司就是一个典型案例。凯迪服饰成立于2001年，以生产家居服、儿童卫生用品及女士家居用品为主。老板郑桂滨向第一财经记者介绍，2013年凯迪服饰开始尝试外贸出口，并且逐渐做大，目前主要出口欧美以及中东地区。2019年，凯迪服饰总销售额达到1.5亿，其中外贸出口额为5000万，虽然外贸销售额不如内销高，但郑桂滨表示，外贸相对而言利润更高。

而从市场竞争看，他更倾向于发展外贸，“国内市场竞争更激烈，市场越来越透明，一年比一年难做。”如果没有疫情，郑桂滨原本计划今年在外贸上投入更多。

但疫情打乱了原本的计划。郑桂滨表示，疫情期间由于港口关闭、客户未受到货无法结款以及订单取消等原因，外贸渠道出现了停滞。而内销渠道因为以线下为主，疫情期间80%的门店都关闭，导致在内销市场的销售额达不到去年同期的20%。

为了解决困境，郑桂滨先后尝试了低价让经销商多订货、直播带货等方法。他表示，公司在一些直播平台上投入了很多人力物力，同时采用了网红带货以及常规直播两种方法，但效果一般。

对于网红带货，郑桂滨表示公司会在抖音、快手平台上购买一些主播带货坑位，一个坑位费用超过10万，而一次网红带货能带来20到30万的销售额，加上成本和其他投入，性价比并不高。而常规带货由门店店长还有经销商执行，通常采取拉群投放二维码邀请顾客看直播的形式，但私域直播一场销售额只有几百块。

直到3月下旬，基本无电商经验的郑桂滨为了打开新渠道，入驻了线上平台京喜。

在加入京喜后，凯迪服饰这类此前没有电商经验的中小商家受到了平台帮扶。了解到凯迪服饰的具体情况后，京喜运营团队开展了“一对一”和“手把手”的长线帮扶，帮扶内容涵盖选品策略、定价策略、营销策略以及直播带货等。

通过用户大数据、用户画像、用户消费习惯等分析，京喜认为新兴市场的亲子家居服的市场需求较大，建议凯迪服饰能以亲子家居服饰为切入口，打造网红亲子爆款。618期间，亲子家居服销量环比上涨510%

郑桂滨表示，“平台帮助我们打造爆款。上线十几天销量有好几万，效果很好，于是增加人手做线上平台。”

在郑桂滨看来，线上渠道比线下渠道利润更加客观，“线下渠道销售，需要办内购会、团建等活动来拓展客户，相比之下线上销售省了10个点的运营成本，实际利润比我们线下到手多很多。”

今年618，凯迪服饰订单突破40万单，销售额突破800万元，环比活动前数据提升了10倍。郑桂滨很有信心地表示，加上下半年的双十一等活动，今年的整体销售额会超过去年的1.5亿。

（图为618仓库打包）

来自京喜的数据显示，自今年4月中旬京喜启动“出口转内销”帮扶政策以来，短短2个月内新入驻的外贸企业超过1万家。从6月1日至17日，京喜上外贸商家的订单量环比上月增长超过100%。

疫情发生后，一些外贸企业的整体发展计划也从外贸转向电商。位于广东汕头的奇尔飞煌玩具是一家外贸玩具公司。疫情前，公司70%的玩具出口到欧美等地，去年的总业绩达到3000万元。

和凯迪服饰不同，奇尔飞煌玩具在疫情之前就有自己的电商团队，也在天猫、京东和京喜平台上开了店。奇尔飞煌玩具的电商负责人黄树杭向第一财经记者介绍，由于公司业绩主要靠外贸渠道，此前并未认真经营电商渠道。

疫情发生后，奇尔飞煌玩具外贸渠道有80%的客户取消订单，20%的老客户选择延迟订单，仓库货物积压。整体来看，疫情期间奇尔飞煌玩具今年整体销售额比去少了70%。

随后，奇尔飞煌玩具扩充了电商团队，从之前的7个员工增加至30人，包括主播、外景拍摄人员、剪辑师等新工作人员，打算以电商为突破口。

在电商发展上，奇尔飞煌玩具通过为不同电商平台提供不同种类货品。在京东平台，公司会提供单价更高的产品，例如无人机，在京喜上的商品更偏向于儿童类目。

此外，奇尔飞煌玩具也受到了来自政府和平台的帮扶。4月20日，京喜和占比全球70%玩具制造的汕头澄海建立了京喜首个“示范基地”。通过政企联合的模式，发挥各自优势，帮助更多的外贸企业开拓线上销售渠道，加快外贸企业在电商领域转型。

奇尔飞煌玩具在京喜示范基地落地后参加潮汕一周一带活动，期间店铺订单突破单日2万单。

今年618作为重点帮扶商家参与百亿补贴等平台核心活动，累计订单超13万单，成为玩具类目TOP标杆商家。

黄树杭表示，由于线上渠道回款更快，公司现金流压力减轻。同时，由于多个电商渠道同时发力，奇尔飞煌玩具的受疫情影响，公司决定全面向电商渠道转型，今后外贸渠道、国内线下渠道会慢慢淡化甚至放弃，只保留与老客户的合作。

疫情为外贸企业带来了不小的挑战，但在向内销、电商转型时，不少外贸企业也发现了新的机遇。