五大招数解锁财富管理 三个严选护航先发先至

证券时报记者 张婷婷 见习记者 张紫荆

自2000年起，证券行业就开始探讨财富管理转型。不过，一直到2018年末，财富管理才真正成为券商发展战略的普遍选择。在行业均坐享监管红利之时，东方证券开行业之先河，在2015年就将经纪业务部门更名为财富管理部门，并对商业模式、服务渠道、人才队伍等进行多方面探索。而今回头看，这一变革堪称“居安思危”之举。

适逢东方证券财富管理业务总部成立五周年的契机，证券时报记者对东方证券总裁助理、财富管理业务总部总经理徐海宁进行了专访。

商业模式迭代不断

先发优势激励未停

徐海宁在接受专访中表示，更名财富管理是基于行业发展的必然趋势，也是公司战略发展的主动选择，“现在看来，这个方向我们走对了。”

她表示，“对东方证券财富管理而言，过去的五年属于夯实基础的阶段。而今，我们具备了一定的先发优势，未来我们将充满信心地拥抱下一个发展阶段，释放出我们作为券商财富管理机构的全部潜力。”

据其讲述，这五年来，东方证券财富管理业务主要进行了五个方面的探索：一是不断探索实践、迭代进化券商财富管理的商业模式，使之更清晰、更有效、更专注；二是建立了遍布全国的线下服务网络，网点数量从68家扩充到168家，覆盖了81个城市，金融服务的“最后一公里”不断得到布局完善；三是通过东方之星、东方之鹰、东方之光三大人才战略充实了公司的基层经营管理队伍，实现了干部的年轻化、专业化和市场化；四是设立了财富管理学院、博士后工作站，持续培养队伍的专业能力，并围绕财富管理的核心要素强化应用研究，不断转化应用成果；五是建立公司化、平台化的财富管理组织运营体系，强化了资产严选、专业配置、买方视角和完整服务等核心能力，通过夯实基础，提升效能，努力将队伍打造成行业领先、专业的财富管理机构。

翻阅年报发现，2016-2018年，东方证券对财富管理发展的核心逻辑均有统一表述。不过，2019年年报却没了相关表述。这是否意味着东方证券财富管理转型已有明显成效，或者是财富管理发展进入到新的阶段？

徐海宁对此给出肯定答复：“过去几年，我们全速建立了服务终端，开拓了线上服务平台，围绕客户需求提供差异化和个性化的增值服务，着力打造全业务链的综合金融平台。目前看，第一个阶段的基础转型切换已完成，接下来才是真正的财富管理再出发的时刻。”

营业网点数量非至重

关键要摆脱路径依赖

东方证券经纪业务转型财富管理中，一个核心战略是通过低成本、高效率的轻型化营业网点扩张来获客。近五年来，东方证券营业部数量从68家增至168家，快速弥补了营业网点的短板。

徐海宁如何看待营业部在券商财富管理转型过程中起到的作用？对此，她表示，随着科技进步以及市场参与主体的变化，单纯作为经纪业务场景，以交易服务为主的传统功能的营业部正在弱化，未来线下需要的是承载财富管理业务、以满足客群金融服务需求为内容的差异化服务场景。

“进入新的发展阶段，行业需要重新定义证券营业部的内涵和外延，要摆脱路径依赖，结合财富管理的商业模式来呈现分支机构的业务场景，实现对财富客户、高净值客户、超高净值客户甚至是企业家客户的差异化服务，未来会出现服务不同客群的差异化服务中心和分支机构。这是我目前的一个观点。”徐海宁表示。

自她接手以来，新设分支机构绝大部分并非单纯提供交易功能的营业网点，新设财富管理中心成为主流。此外，一些服务高净值人群的网点正逐渐转化为私行中心。“未来几年，我们会深化网点建设，根据自身资源禀赋呈现出业务场景的差异化、特色化和专业化。”徐海宁表示。

谈产品适当性：

做到三大严选

采访过程中，徐海宁对“财富管理”下了一个定义。“我个人理解的财富管理是客户服务的手段，是从客户的需求出发，按照客户的风险偏好和诉求，为客户提供最佳的金融产品投资组合策略方案和服务的过程。”

据此来看，基于客户的个性化需求，精选产品并为客户制定能在其风险承受能力下实现投资目标的投资方案，是财富管理业务的核心。但制定投资方案的前提是，方案制定者必须熟悉产品、熟悉客户，这都不是一件简单的事。东方证券如何做到既熟悉产品又熟悉客户？

徐海宁表示，首先，要用专业视角，从客户的立场和需求出发，在全市场范围内做到三大严选：严选管理人、严选基金经理、严选产品。其次，坚持适当的产品匹配给适当的客户，不断地强调KYC（Knowyourcustomer）。了解你的客户，不仅仅是了解投资者对金融产品的风险识别和风险承受能力，而是要了解客户的全画像。

对证券行业来说，财富管理的高光时代正在向大家招手，一场从理念到模式再到行动的转型洗礼正触手可及；对东方证券来说，经过五年时间的深铸根基，目前或正在解锁实现特色财富管理的技能，能否将先发优势转变为必杀技，尚需拭目以待；对徐海宁来说，呕心沥血五年后，终于到了验证阶段性成果的时刻，不过下一阶段的深化改革任务依然艰巨。

要饮得财富管理“头啖汤”，实为不易。对此，徐海宁很有信心，她说：“未来五年，将会是我们努力腾飞的五年。”