首战双11的义乌外贸工厂：按需生产不开网店也卖全国

进入生产车间前，需要把白大褂、鞋套、口罩等全部穿戴上，生产车间内一条条生产线有条不紊地生产出眼影、粉底、口红等美妆产品，这些产品大多装上货船，销往欧美。但自去年起情况开始发生转变，这家以外贸起家的浙江瑞丽科技有限公司（下称“瑞丽科技”）开始将目光伸向国内，选择电商渠道切入。

“从2018年3月份开始不断在试从2B转2C过程，找了两次电商代运营，钱花完，过了一个月也没什么效果。主要是当初把电商这个事情想简单了，它其实是一个一把手工程。”瑞丽科技总经理刘春荣告诉第一财经记者，做外贸的时候蛮简单的，拎个包全世界跑，或者摆展览会，但是电商的模式跟外贸完全是两个套路。刘春荣称，后来自己组建一个小团队，然而在不知道消费者需求的情况下，把在美国、欧盟销售的商品放到电商平台来销售，砸钱做广告，但是有点击量没转化率，效果不大。

破局点在于遇到天天特卖工厂店。这是阿里1688和天天特卖联合打造的一种“工厂店”模式，阿里把20年来积累的全国产业带工厂资源和聚划算天天特卖结合起来，希望利用C端数据，反向供应链，直接对接企业生产，实践C2M（顾客对工厂）模式。

“工厂店运营团队解决了我们没有电商经验、没有电商人才的痛点，避开公司最弱的电商营销策划运营环节，发挥企业传统研发生产优势，聚焦产品和服务本质。”今年刚学会网购、去年学会玩微信的刘春荣透露，公司已着手投入更多的研发、资金、产能到工厂店业务，希望在工厂店运营团队支持下，加快业务发展，补缺外贸业务减量，降低经营风险，实现外贸内销平衡，实现企业从单一传统代工型向自有品牌，多渠道成功转型。

柔性化生产

瑞丽科技拥有自有3万平方米厂房、1000平方米研发实验室、24组自动生产线，具有年产能1亿支美甲、唇部、脸部、眼部全系列彩妆产品，年出口2000万美元，产品90%出口美国。

外贸模式定价的逻辑在于各个环节不断加价，比如生产商定价1元，进口商在生产商的基础上加价到1.3元卖，分销商在进口商的基础上乘以1.5倍，零售商在分销商基础上乘以2倍，这样原本1元的产品到消费者手中就得要8-10元。但是由于经过多重环节，生产商对于自己消费者的用户画像并不清晰。

“过去工厂都是做B端生意的，找大客户持续稳定地给工厂下单，我们的机会在于整个内需市场，消费者都在这，工厂也都在这，我们有没有可能有一种方式让工厂直接跟消费者做生意。”阿里巴巴中国内贸事业部（CBU）内贸供应链总经理袁炜告诉第一财经记者，今年4月，阿里1688和天天特卖共同推出“天天特卖工厂店”。工厂不用线上开店，平台通过分析C端数据销售趋势指导工厂开发新品和定价策略，工厂直接从OEM转型数据指导的ODM。

今年6月，经熟人介绍，刘春荣了解到天天特卖工厂店零售渠道，认识工厂店运营团队，7月初选了三个品，第一次根据零售端的要求进行生产、制作详情、上新试销。上新7天超过日销1000单，7月底达到日销2000单，8月底跟据试销情况做了适当调整，上新了三款唇部产品，9月销售超过12万单，日均4000单，10月前10天日均达到5000单。

记者了解到，工厂店运营团队能及时将销售和运营数据分析，根据需求预测，组织生产备货，从产品决策到上线销售最快15天，能及时跟据数据反馈做出适应市场需求、消费体验更好的调整，完全改变了传统外贸通常3个月-6个月以购定销的业务模式，减少了因市场变化和销量评估不准产生的经营风险。

这样的转变实现了柔性化生产。所谓柔性化生产，是指在品质、交期、成本保持一致的条件下，生产线在大批量生产和小批量生产之间任意切换。这要求制造企业的产能根据市场的实际需求变化弹性释放：卖得好、需求多就多生产；卖不好，需求少就少生产。

刘春荣表示，以前外贸订单的周期是6个月，累积下来一个单品要做30万-40万；现在电商订单的周期要按周来进行评估，总订单预测一个月可以卖12万，按照8个颜色来划分，平均每个产品做1.5万，数据定下来以后，每个星期会根据销售量做调整，因为每个颜色受欢迎程度不一，可以根据不同颜色产品的销售程度来调整生产产能。

一点点帮工厂把能力补起来

刘春荣认为，现阶段自身最薄弱的地方在于对消费者需求的把握。

外贸企业选品能力比较弱，对客户满意度的调查没有什么经验，以前调查经验基本就是进口商说好就是好。而今在电商模式下，阿里每天会跟瑞丽科技分享销售量、用户反馈等数据。

“我们给工厂提供一个名为供货参谋的工具，它能够收集消费者对于商品的评价、负评率等信息。这样消费者跟工厂生产的货物之间的互动，从过去外贸模式下每半年一个反馈，变成消费者每个人购买商品后的反馈能够及时为工厂所知，而不是通过二传手来获得。”袁炜认为，把消费者的需求去变成工厂能理解的产品需求，这是个技术活，这个事让每个工厂都去养几百人的技术团队来做是不现实的。比如一个爆款产品有10万条以上的评论，这些评论背后是对产品包装、质量、颜色哪个环节不满意呢？工厂老板如果专门派个人每天去把这10万条评论收集后，归类分成了5000种的类别，然后再去做经营业务分析，太低效了。

截至目前，瑞丽科技3个月的时间已经根据电商后台用户的评论对产品进行三次调整。“以前的工作节奏是按部就班的，现在消费者盯着你，平台盯着你的时候就松懈不了。”刘春荣透露，整个团队已经慢慢适应这种新的直接面向消费者的生意。

除了赋予工厂更好的商品开发能力，物流环节也是工厂的弱项。

对于即将到来的双11可能出现的爆仓现象，“我们不能让每一个工厂都去再建一个几百人的仓储物流部，这件事情我们来想办法解决。因为阿里巴巴有菜鸟，所以我们的懒仓配体系在全国都有布局。那么我们基于核心产地来建立这样的懒仓配体系，让工厂在订单履约的层面上，要建立起对消费者提供服务的能力。”袁炜表示，这些能力他们希望一点一点地帮工厂去补充起来。

距离瑞丽科技工厂1个小时车程的地方是申通义乌物流中转站。

第一财经记者在现场看到，该中转站分为三层，第三层是天天特卖工厂店各个工厂存放的存货，消费者下单后信息直接传到该中转站，中转站人员拿到商品贴上电子面单；第二层是根据电子面单上的信息，将商品分发至全国的不同城市；第一层则是去往不同城市的货物。楼层之间用垂直传送带相连。

“这样的模式相较于以前每天去工厂收集快递，再经过中转站送到消费者手中，速度方面明显加快。每件快递的物流成本也下降了10%-15%。”袁炜透露，这样做才能让9.9块包邮的成为可能。