保险营销员中一成月收入超2万元 月入超5万元“金牌代理人”仅占1.4%

■本报记者 苏向杲

保险营销员作为最庞大金融从业群体，其收入情况向来备受市场关注。

9月22日，北大汇丰风险管理与保险研究中心联合保险行销集团保险资讯研究发展中心发布的《2019中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》）则揭开了这一群体收入的神秘面纱：保险营销员月收入主体区间集中在3000元至6000元，约占35%；月收入2万元以上的营销员仅占9.6%；而5万元以上的“金牌代理人”只占1.4%。

根据监管此前披露的数据，2017年我国保险营销员人数突破800万，当年增速为23%。而到2018年，保险营销员进一步增长到871万。

就今年保险营销员收入情况，一家中型险企个险负责人对《证券日报》记者表示，今年以来，随着不少险企新单保费下滑，营销员的产能也随之出现下滑，产能下滑对保险营销员的收入影响颇为直接，但随着新单保费增速回暖，营销员的收入有望得到提升。

超两成保险营销员

月入过万元

从整体收入来看，《白皮书》显示，月收入在3000元以下的保险营销员占比为12.1%；月收入在3000元-6000元的营销员占比为34.7%；月收入在6001元-10000元的营销员占比为27.9%；月收入在10001元-20000元的营销员占比为15.8%；月收入在20001元-30000元的占比为5.1%；月收入在30001元-50000元的占比为3.1%；月收入在50000元以上占比仅为1.4%。

由此可见，约有74.7%的保险营销员月收入在10000元及以下，月收入超过1万元的保险营销员占比不足三成。

实际上，随着我国保费收入同比增速从2017年、2018年开始连续两年出现下滑以来，营销员的收入增速也趋于平缓，部分保费市场份额较高的大型险企营销员产能和收入也出现下滑。

安信证券研究员赵湘怀认为，产能下滑将影响营销员留存率及收入。营销员收入与人均产能呈正相关，如果人均产能大幅下滑，则营销员收入下滑，进而导致营销员脱落率提升，13个月留存率开始下降。

据《证券日报》记者了解，今年上半年，某大型上市险企的营销员数量同比下滑了5.5%。虽然营销员人均新业务价值增加了8.5%，但营销员活动率（营销员活动率=当年各月出单营销员数量之和〞当年各月在职营销员数量之和）同比下降3.2个百分点。营销员人均每月收入为6617元，同比下滑3.7%。

值得关注的是，在今年部分险企营销员收入整体下滑的同时，年初实施的政策“红包”可谓广大中低收入保险营销员的一大福音，也对冲了今年以来一些险企新单保费不足对营销员收入的负面影响。

今年实施的《财政部关于个人所得税法修改后有关优惠政策衔接问题的通知》明确提到，保险营销员取得的佣金收入，属于劳务报酬所得，以不含增值税的收入减除20%的费用后的余额为收入额，收入额减去展业成本以及附加税费后，并入当年综合所得，计算缴纳个人所得税。保险营销员、证券经纪人展业成本按照收入额的25%计算。

新个税从税率和税前扣除两方面减轻了中低水平收入保险营销员税负。天风证券研报认为，以营销员每月收入1万元为例，在税改前，年缴纳个税为11520元，税改后，营销员年缴纳个税仅为360元（未考虑专项扣除）。如考虑赡养父母、房贷利息等税前扣除项，需缴纳个税可至少减少1.1万元。值得关注的是，由于展业成本扣除比例由40%下降到25%，最高边际税率由40%提高到45%，因此税改后高收入营销员的税收负担将会加重。

“专业”渐成保险

营销员提高收入的法门

近两年来，保险营销员持续快速增长，但行业保费增速则从2017年开始出现下滑。这一方面造成营销员人均保费增速出现下滑，另一方面也倒逼保险营销员提高销售技能，以“专业”获取保费，提升收入。

天风证券近期发布的研报指出，营销员队伍经历几年的高速发展，保费高增长主要由人口红利带来，即大量增员带来大量新客户，推高保费基数，但营销员的整体质量并未明显提升。且前几年营销员晋升、组织发展容易，导致主管沉淀不足，管理能力欠缺。在外部竞争压力加剧后，现有的队伍质量难以应对。居民的信任度正在从原来的“缘故”（熟人营销）转向“专业”，因此提升队伍专业度是巩固渠道优势的最重要方向。

《证券日报》记者也注意到，大型保险公司也越来越注重营销员的专业性和技能培训。

比如，中国平安明确提到，2019年上半年，平安寿险通过AI技术等措施加强增员入口的管控、严格执行考核清退机制，夯实营销员渠道基础管理；同时加快推进增员、培训、客户开拓等环节的科技应用，提升管理水平，吸引高素质人才的加盟，进而实现有质量的人力发展。

中国人寿也表示，2019年下半年，公司将持续推动销售队伍转型，推进销售、培训深度融合，提升队伍产能。并用移动互联、大数据等技术，为销售队伍优化升级高效自主展业、团队实时管理的数字化应用，助力销售模式转型升级。

中国太保也在半年报中表示，下一阶段，“将加大力度推动个人业务新增长模式建设，切实紧盯产能和收入提升，真正实现价值增长的动能转换。”

天风证券研报提到，提高保险营销员收入，一方面，险企可通过多元化的产品支持保证营销员的直接佣金水平，另外，险企还可通过优化基本法来提升营销员间接佣金收入。