外企国采“大撤退”，倒逼的企业转型您准备好了吗？

因着第三批集采中选名单的公布，186家企业参选，125家企业拟中选，其中仅3家原研企业有产品中标，引起医药圈的讨论，外企是不是将面临“大撤退”？

有外企管理人员隐隐担忧，第三批集采公司大品种列名其中，中与不中，都将伤筋动骨。

辉瑞大区经理很无奈，尽管希舒美未进入第二批集采名单，但是三年后希舒美与集采阿奇霉素同价5.46元，我们还能挺多久？

诺和诺德的高级产品经理不安全感愈发强烈了，二甲双胍都一分钱了，我们诺和锐还能撑多久？

这些都是真实场景，百年一遇全球变局，疫情爆发的2020，外资医药人的担忧。一个外企中层调侃，度过了35岁中年危机，却过不了集采的河。

1分钱的二甲双胍，再次刷新医药人认知下限，难道格华止的同类就那么不堪吗？只要一分钱。

的确，实情比想象的要严重。

外企纷纷来华与撤退，是否刚刚好？

从第一家外企至今，已经有三十多年历史，外企就是中国经济发展的一个缩影。

改革开放初期，跨国药企以技术交流为起点，纷纷进入中国。后期，外资药企销售金额随着中国经济发展，呈井喷状上升，老外眼中中国是遍地黄金的地方。据相关数据显示，2019年辉瑞普强中国区收入25.7亿美元，占比全球26%，成为“中国获益”的跨国药企之一，而阿斯利康中国区销售十年翻了7倍。

是时候离开了，两年前，葛兰素史克中枢神经系统研发中心，收到总部的通知，于11月底前关闭，而礼来公司宣布将关闭其在上海张江的研发中心。外资药企纷纷收缩在华投资战略，再次证明中国的蛋糕不再是轻易能够瓜分到。

除了居高不下的人力成本，优惠政策也不再具有优势，最重要的是中国医改深入，政策直指外资药企。某外资药企政府事务负责人表示，企业最关注的不是医保准入，而是关注哪些产品进入集采。

01集采名单不断扩大，直至全部

集采药品范围逐步扩大，非专利药全部进入集采是趋势。笔者一位参与评审的专家讨论时，专家认为：目前一致性评价对于企业负担较重，现在的一致性评价工作是对以前的一次补课，是制药业的一项正本清源工程；在后期规范好药物审批工作后，后续仿制药按照新化药注册规范的流程化申报上市，一次性确保了药品的质量与疗效，未来一致性评价工作就将不再继续了。相应的集采工作随着常态化机制的到来，纳入集采的药品名单将进一步扩大，更甚者是全部品种进入集采之列。

伴随带量采购常态化成定局，如果跨国药企继续采取放弃集采市场的态度的话，未进入集采的品种意味着丢量，一直采，一直丢，或直至丢完为止。

02非专利药份额太大

非专利药被冠以原研药的名号已是行业的共识；但转念深想，原研药不就是过专利的“仿制药”吗？

外企在炒作原研药概念，同时坐吃这一部分概念红利，从另外角度看，外企在战略上懈怠了，尤其是在中国新药的引进。

整体营收中，原研药比重过大，一旦遭遇集采，转身都显得那么艰难。辉瑞普强就是一个案例，太多的过专利原研药进入集采，包含了20多个知名产品，涉及心血管、疼痛、精神病学和泌尿学等非传染性疾病治疗领域，主要为已过专利期的成熟原研药产品，如立普妥、络活喜、万艾可等。

相关数据显示，立普妥2018年销售100亿元，占比全国样本医院销量达68%，超过辉瑞在华销售总额的三分之一。由此可见，辉瑞普强对立普妥等集采产品的依赖。

这意味着什么呢？大批药品专利悬崖即将到来。这不仅是辉瑞普强面临的挑战，也几乎是每一家药企必将面临的挑战，只是辉瑞普强承受了原本属于整个辉瑞集团的压力。

03专利药遭遇医保谈判准入

外资药企使命大多都是以拯救人类生命或健康为己任，本来寄希望于在专利期创新药成功商业运作，殊不知遭遇中国特色的创新医改，对专利药进入医保过程中，实行谈判准入，本质上讲就是降价。谈判专家表示，专利药比全球最低价低，就可以进入医保了。无奈，外资药企最后的潜力股在中国熄火了。

再者，外资药企研发管线产品在中国上市，鲜于全球同步；同时伴随着集采的进一步全面常态深入化，未来，外资药企在中国或更是步履维艰。

外资药企也需躬身入局

端着，在云端。下来，走向凡间。重拾人间烟火，外资药企需从下半身开始裁撤。

01营销费用动则几千万，降！

尽管药品营销驱动的时代已经过去，目前更加重视医学教育与医药价值重建，但是仍有不少企业寄希望于通过大规模的营销活动提升业绩，在国家顶层设计和医院方落地支出管控的双重打击之下，营销结果甚微，最终巨额营销费用支出，落个赔了夫人又折兵。

02人员成本随随便就要百万，降！

人员成本一直在外企运营中被诟病，人员成本居高不下，为外企在中国运营背上重负。人力总成本和单个人力成本均保持较高水平，例如销售总监，外企一般开到100万，国内企业也就60-70万，高出30%。

另外，外企的人员价格也相对繁冗，以企业市场准入举例，中央政府准入，负责医保、基药、集采、卫生、工信等等，还需要一个市场准入策略，需要这么多人？

03差旅出入五星级，成本太高，降！

很多外企至今保留着中国医药市场高速增长红利的经营模式，使得其运营成本居高不下。有外力领导讲“如果你不是国航或（东航）金卡，还说明你的工作不到位。”就是这样的思维模式，造就了外企就应该高成本，这样弊端不少。

运营成本居高不下，为企业背上沉重的运营负担，尤其是体现在差旅部分，甚至有的产品经理已经是白金卡了，这些可都是公司的血本。某些外企采取措施，对于前十位“飞行者”和“吃货”给予排名，来体现公司对运营的关注，但是收效甚微，真正能够解决问题是与KPI挂钩。

04准入超国民待遇，平！

是时候了，该一致性对待了。外资药企在注册、定价和准入方面的优势至今无法比拟，但是随着健康中国2030计划推进以及医改深入，外企超国民待遇将不久已。

早期，在专利期阶段，外企享有独特定价权，在过专利后，又以原研药不同质量层次，具有优先定价权，现在终于要一致性了，这对于国内药企是一个利好，尤其是在定价方面。

另外，准入外企也有诸多优势，罗氏去年准入若干肿瘤药物，诺华准入11个产品准入，虽然体现了罗氏制药的强劲的研发实力，与国家对抗肿瘤药物的重视，但同时从侧面体现外资企业在国内享有的超国民待遇。

诚然，外资药企在推动中国医药市场与国际接轨有着不可质讳的功劳，但是其长期超国民待遇，已经对中国医药市场健康发展造成一定阻力，只有三降一平，可快速推进外资药企本土化，将大限转化为救命符。

著名的内资药企副总裁与外企医学经理同等薪酬，出差住快捷，企业营销费用一减再减，试想，外资药企在成本领先战略方面有何竞争力？

但这些都将随着集采改变，中国没有外资和内资药企，只有专利药企和非专利药企。在外资药企即将难以为继或撤离中国之前，您准备转型了吗？