千亿级厮杀，拼多多闯进美团滴滴最惧怕的城市

【编者按】作为社区团购发源及发展的重要城市，武汉、成都、长沙等地先后诞生了兴盛优选、食享会、你我您这样的巨头，但也让不少企业吃了暗亏。有业内人士指出，多多买菜从武汉开始，极有可能是验证模式是否能跑通。

本文转载自亿邦动力，原作者陈凯乐；由亿欧整理转载，供行业内人士参考。

继美团之后，拼多多也驶入了社区团购赛道。

据亿邦动力了解，拼多多旗下社区团购项目“多多买菜”将于月底上线，目前处于团长招募阶段。同时，多多买菜将首批两座试点城市放在了武汉和南昌。有业内人士表示，武汉、南昌是兴盛优选除湖南以外的重点地区，拼多多入局将与其正面交锋。

值得注意的是，作为社区团购发源及发展的重要城市，武汉、成都、长沙等地先后诞生了兴盛优选、食享会、你我您这样的巨头，但也让不少企业吃了暗亏：美团在武汉试点的数十家直营门店因为亏损而关闭；你我您此前因为重仓长沙，资金链承压，最后与十荟团合并；兴盛优选的核心城市成都，则因遭遇滴滴的补贴伏击战，相当一部分用户被后者抢走……

有业内人士指出，多多买菜从武汉开始，极有可能是验证模式是否能跑通。若模式验证验证成功，则长沙、成都都周边重镇也有可能成为其版图的扩张对象。但对拼多多而言，先期试水武汉的挑战却并不小。

武汉：美团关闭数十家直营店

在多多买菜试水武汉之前，美团早已在此有所动作。

多位武汉本地的社区团购行业人士告诉亿邦动力，因为成本过高，美团于已于近期关闭了其在武汉的10家直营门店，全面转为优选的团长加盟模式。官方的说法中，美团买菜线下服务站于8月11日起停止运营，美团买菜将被美团优选全面接替。与此同时，美团点评公告原买菜事业部负责人辛崇阳调往优选事业部，向高级副总裁陈亮汇报。

另有行业人士告诉亿邦动力，在武汉，美团买菜用类似呆萝卜的模式自建了数十家门店。用户下单后，可以到美团自营门店自提商品。上述业内人士告诉亿邦动力，美团先期为降低试水成本，仅在偏远的汉阳区小范围试水了数十家门店。但因为直营成本过高，最后只得关闭。

“一个门店有5名员工，以每个员工5K的固定月薪计算，仅人力成本就有2.5万，再加上5K的店面月租金，美团一个直营门店的成本至少为3万。”该业内人士表示，“如果将门店换成团长加盟，美团的成本则变成了团长的销售佣金。一般业内给到团长的佣金是销售额的10%，如果按照这个成本计算，门店一个月的销售至少需要达到30万，直营模式才更划算。”

但现实情况却是，武汉地区优秀门店的月均销售额也仅为1.5万上下，与30万的指标相比，差距过于悬殊，才导致美团关闭了10家直营店。

另有行业人士表示，为了考核团长的盈利能力，有其他公司已经启动考核机制。“平均下来头部团长一天只有300元—500元收入，算下来一个月只有15000元。接下来月销售额不足1万的，要逐步被淘汰了。”他指出。

据悉，在武汉小范围试水失败后，美团已经将直营模式全部调整为团长加盟模式。“现在团长整体的销售能力一般，整个武汉市场也没有寡头。兴盛优选、十荟团、食享会都已经重点布局，再加上新入场的企业，市场尚处于混战，没有高交易来支撑直营的成本。”一位接近兴盛优选的人士表示。

长沙：你我您重仓扩张导致资金链承压

分析人士指出，作为兴盛的大本营长沙，多多买菜暂时未涉足也是避免正面交锋。在这块土地上，你我您曾经因为急速扩张而损失惨重。

据悉，2018年6月，你我您诞生于长沙，并且在诞生之初就拿到了纪源资本千万元的融资，仅仅半年后，你我您又拿到了新一轮过亿的融资。

融资方面高歌猛进的同时，你我您模式过重的隐患也显现了出来。初期，你我您自营+平台模式兼顾。常规标品因为价格较为透明自营意义不大，以平台模式运行；而自营模式主打差异化商品。

为了巩固供应链壁垒，你我您还向毛利更高的全品类扩张，尝试与行业知名品牌和工厂合作开发定制的日化产品，并推出自营品牌。因涉及全国调拨，它需要建立分仓。与此同时，围绕小程序和ERP系统，你我您投入大笔资金搭建了一套标准化的管理系统。在成本回收上，原先预算回收周期只需6个月，但因为急速在长沙、深圳等地扩张，有消息称截至2019年3月你我您尚未实现盈利。

另有业内人士对亿邦动力表示，你我您原先在湖南一天的营收稳定在1000万，后来为争夺兴盛优选的市场，将目标调至3000万，开始重仓。据悉，截至2019年3月，你我您长沙线下加盟店已达150家。

在2019年6月份，一篇关于“你我您资金链断裂”的报道在业内广泛流传，称你我您与合作供应商的付款账期已从过去的一周延长至半月，甚至全国业务单日结款设置了70万元的上限。对此，你我您官方回应称“报道不实”。而两个月后（2019年8月底），你我您与十荟团进行了合并。

“你我您想做全国市场，但是仓储物流的成本太高。”业内人士分析道。

成都：兴盛优选市场份额受到威胁

或许拼多多可以稍稍松口气的是，自身最擅长的巨额补贴被滴滴在成都市场运用得得心应手，也证明了补贴政策模式的可行性。

据悉，滴滴在进入成都的次月就推出了水果补贴，将原先至少3块多的水果补贴至0.99元。作为其竞争对手之一的兴盛优选同样推出了低价团，低至1.99元的蔬菜水果。

在业内，进入新城市用补贴的方式吸引用户推高人气，本来并不鲜见。食享会武汉总经理黄志华告诉亿邦动力，用单品补贴、低价引流本就是常规做法，对滴滴、兴盛优选而言也能进一步打开市场。

但针对滴滴旗下橙心优选的补贴，有业内人士指出：“有羊毛薅本来对消费者是好事，但滴滴未必是真的补贴，曾出现过销售有质量问题的蔬菜水果，导致部分消费者不买账。”另有多位成都市场的从业者指出，不仅是滴滴，其他企业在做补贴时所选的产品也并非新鲜。“一分钱一分货，价格便宜货的质量肯定就不能保证，这本就是行业里心照不宣的玩法。”

但兴盛优选在此次的价格战中也的的确确遭遇了一波冲击。一位熟悉成都市场的业内人士告诉亿邦动力，在用户群体上，橙心优选和兴盛优选都是追求极致性价比的，相对而言用户的重合度比较高。“滴滴单量冲得很猛，用了2个月的时间，成都一天的销售额冲到了大几十万，几乎和兴盛差不多了。”他谈道。

据了解，在进入成都后不到2个月的时间，橙心优选又开拓了重庆市场，并且有进一步开拓周边城市的计划。

换句话说，滴滴正在步步攻入兴盛的腹地。

拼多多或许面临着一场“恶战”

拼多多进军社区团购赛道，首先从武汉下手同样并不容易。食享会武汉总经理黄志华认为，武汉的社区团购市场在疫情期间已经得到了充分的认可，包括供应链、配送完善、团长认知等方面均相对完善，适合巨头试水。

有业内人士分析，拼多多的优势在于供应链以及做补贴。“早期拼多多的拼好货就是通过大量低价水果，快速吸纳了流量，已经验证了拼团的玩法，并且在全国建立起了水果的供应链优势。”该业内人士指出，此外，补贴意味着被薅羊毛，百亿补贴后拼多多的经验也是毋庸置疑的。

但供应链和营销并非万能，在武汉，拼多多不得不面对兴盛优选这一强敌。

一位接近兴盛优选的消息人士告诉亿邦动力，兴盛优选在湖南一天的交易额是3000万到4000万，湖北稍次之，但一天也有1000万，换算下来，一个月营收3个亿，属于其核心区域。“就在上个月，兴盛优选还抽调了500多名业务员守卫武汉及湖北市场。”该消息人士透露。

“社区团购发展到今天，有巨头进场是好事，既能教育市场又能把整个行业的关注度推高。”黄志华说道。

但可以预见的是，阿里、美团、京东均已入局社区团购，现在再加上拼多多，这池水算是被彻底搅浑了。