与广汽、蔚来“决裂”，广汽蔚来打造新商业生态？

核心观点：

1.广汽蔚来限定硬件综合利润率为1%，意味着其彻底放弃硬件盈利的模式；

2.广汽蔚来将打造“硬件+AI OS+生态服务体系”的商业模式，帮助其“出圈”；

3.尽管新的商业模式符合汽车行业的发展趋势，但在发展的过程中，其依然会面临多重阻碍。

“广汽蔚来承诺产品的硬件综合利润率不超过1%。”在8月19日的广汽蔚来的公开活动中，创始人廖兵如是说。

同时，廖兵在活动中晒出自家的BOM清单。清单中包含合创 007整车所有硬件制造和研试、制造、物流环节的全部造价。此举开创了全球汽车业的先河，以往基本没有一家车企公开自家BOM清单。

图片来源：亿欧汽车

在这场发布会中，“决裂”成为一个关键词。按照廖兵的话称，“广汽蔚来与传统聚焦纯汽车硬件的车企而言，是一次彻底地‘决裂’”。

近年来，传统车企服务意识、造车新势力制造水平一直被用户诟病。而广汽蔚来自“出生”那日起就拥有传统主机厂和造车新势力的双重身份，似乎规避了这两个弊端。外界对此更是给其贴出了“小蔚来”的标签。

但在两年多的时间里，公众却始终将其定位为二者（广汽集团与蔚来）的连接体，其HYCAN合创品牌，甚至未能在用户层面形成统一认知。

如何攻克这一难题，形成独立的品牌认知，成为广汽蔚来亟待解决的问题。

所以，广汽蔚来希望以“决裂”拉开与二者之间的距离。廖兵称，“广汽蔚来将吸收双方核心优势，在科技出行道路上走出自己的特色。”言外之意，其正在谋划一条差异化道路，以期从“连接器”的阴影中走出来，这也是其与其他车企“决裂”的开始。

如何出“圈”

区别于其他车企，放弃硬件盈利模式的广汽蔚来正在建立一套适合自己的商业模式。

在此次发布会中，广汽蔚来重新定义了自己的身份——成为首家软件硬件一体的智能出行生态服务公司。从商业形态来讲，广汽蔚来日后将致力于打造“硬件+AI OS+生态会员服务”体系。

图片来源：广汽蔚来

在硬件层面，除了合创007车型的传统配置外，广汽蔚来还为用户推出星轨氛围灯、舰岛中控台，太空胶囊座椅等可定制设计。

在AI OS层面，广汽蔚来将于9月10日通过OTA升级的方式上线CAN AI OS智能车联服务系统。CAN AI OS通过智能交互系统，匹配多场景下的交互，运用系统云数据的解析与理解，深度学习，自我进化，学习更多技能，根据多场景的变化主动服务用户。

在生态会员服务方面，廖兵宣布了广汽蔚来“SUV”生态服务会员计划，包括Smart、Ultra、Value三个会员服务层级。三个会员服务层级的年度定价分别为1499元、8999元和12999元。

图片来源：广汽蔚来

其中，Smart会员服务以L2+和小CAN作为智能化基础，包含终身整车质保、终身OTA服务、终身无限流量、终身道路救援等保障服务；Ultra会员服务包含交强险、车损险、第三者责任险、车上人员责任险、自燃险以及上述险种不计免赔特约险等六项服务。此外，还为用户提供免费养护、维修、电池检查等多项服务；Value会员服务则包含全球机场贵宾休息或国内高铁贵宾休息，国内机场免费泊车，星级酒店折扣，全国机场快速安检权益等。

为推广自家的生态会员服务，8月20日至9月9日活动期间，Ultra和Value的年度会员价分别惠价至4499元和6499元。而Smart会员，只需1元即可终身畅享Smart会员服务。

图片来源：广汽蔚来

在廖兵的设想中，硬件是基石、软件是灵魂。尤其是随着智能化、网联化、电动化、共享化的发展，软件赋予了汽车更多价值。对此，其向亿欧汽车表示：“如果我们只是专注于硬件，在未来市场竞争当中根本没有可能存活，这是我们专注于软硬一体化最重要的理由。”

简单而言，广汽蔚来希望通过软件、硬件结合的方式，打造出新的智能出行生态服务体系。亿欧汽车认为，放弃车企硬件的盈利模式，转而去为用户提供衍生服务的模式去盈利，这对于广汽蔚来来说算作一场“豪赌”。

这场“豪赌”背后，展现出了广汽蔚来希望改变用户对自己认知的决心，也是其走向盈利的重要路径。在大浪淘沙时代，相比通过硬件拼实力杀出一条“血路”，通过商业模式的转变，或是一种不错的选择，能够带领其弯道超车。

出“圈”后的路

按照广汽蔚来的长远规划，在其制定的生态中，一方面可以通过硬件售卖增加公司的营收；另一方面，销量增加也能够为其积蓄订阅会员服务的潜在用户，为其推广衍生服务提供基础。

除此之外，拥有大量用户后，广汽蔚来在与保险公司、酒店、航空公司等服务生态内的合作商的谈判上将能够获得更大的议价空间，增加自身的利润率。同时基于自身会员的规模，广汽蔚来还可以引进更多的合作伙伴，使自身的服务生态更加多元化，进一步完善自身服务生态体系。

但这一切都需要建立在一定的销售量级上才能够实现。很明显，广汽蔚来目前的销量不足以支撑其商业模式。根据乘联会发布的数据显示，2020年5月份广汽蔚来 HYCAN 007的工厂到经销商的批发量为22辆，6月份的数据为102辆，7月份最新发布的数据只有178辆。

廖兵透露，截至7月底，广汽蔚来在广汽新能源工厂共生产近400台汽车，目前已交付接近一半的数量，还有几百台处于排队交付中。

图片来源：广汽蔚来官网/合创 007

同时廖兵表示，“初期由于生产工厂有很多车型在逐步排产，同时共线生产存在生产调配的问题，我们期望能够在9月达到比较高的水平，能够满足更多在等待的用户，这些用户的等待我们也给出了很多的补偿，这个也是蛮大的压力。”

对于目前广汽蔚来规划的蓝图，廖兵也在采访中坦言，“广汽蔚来服务将会围绕用户需求向外拓展，并延伸到还没有完全覆盖的出行生态，链接到所有圈层。到今天为止我们也只做到了其中的一步，距离目标还有一段距离，可能还需要一段时间发展，整个体系会逐步成熟。”

当被问及广汽集团、蔚来、广汽蔚来三者之间的关系，廖兵也进行了详细的阐释。股权结构上，广汽新能源和广汽集团共同占有广汽蔚来45%的股份，蔚来汽车和蔚来基金共同持有广汽蔚来45%的股份。

制表人/亿欧汽车商业分析师 朴正浩

在实际业务中，广汽新能源帮助广汽蔚来采购大部分零部件，蔚来则协助其在部分城市的车辆交付。此外，广汽蔚来还与蔚来共享一键加电服务和能源供应体系。三者基于资本以及产品和服务形成联合。

于行业而言，未来汽车产业向硬件标准化、软件差异化靠拢基本上成为车企间的共识。

廖兵也表示，“汽车在智能网联化发展背景之下，整个价值链将会重构。其中，硬件的价值利润将在短期内下降至非常低的程度，而软件和服务带来的价值将得到极大提升。”

亿欧汽车认为，广汽蔚来在此时放弃硬件盈利模式，打造智能出行服务生态符合行业趋势，但在汽车产业距离硬件标准化尚有一段距离时，超前建立新的商业模式或也是一次冒险。

对于广汽蔚来来说，新的航线已经确认，未来如何沿既定路线探索出新的商业路径成为重中之重。

诞生于两家千亿市值公司的广汽蔚来无疑感受到了来自于“前辈”们的巨大压力。而广汽蔚来证明自己的方式就是基于双方的优势，打造出属于自己的特色风格，以此与广汽、蔚来“决裂”，与过去的自己“决裂”。

新商业模式或许是广汽蔚来的超车的机会，但同时伴随着种种风险。广汽蔚来能否成功出圈还需要时间来验证。

就如同廖兵在活动中引用星球大战的一句话，“要么就做，要么就不做，没有所谓‘试一试。”