起底千亿美元的Salesforce，为什么中国做不成？

来源/ ToB行业头条（ID：wwwqifu）

作者/ 王慧贤 ·编辑/ 李晓松 瑞雪

“稳住，别浪。”

前段时间，被称为SaaS行业鼻祖的Salesforce市值突破1600亿美元，将SAP等前辈成功拍在了沙滩上，中国SaaS市场一片欢腾。

其实早在2004年Salesforce上市那年，中国就出现了一大批SaaS初创企业。但可惜的是，即便这几年国内SaaS企业发展迅猛，可与Salesforce相比仍然是小巫见大巫。

为什么国内无法出现千亿美元市值的Salesforce？为什么中国版Salesforce这面大旗没人能扛得动？

在「ToB行业头条」看来，国内的种种现实，让本来就先天不足的SaaS，处在极为尴尬的境地。

SaaS要想成功，就需要从客户体量、客户价值、获客成本、研发费用这几个大方面考虑。而中国SaaS无法成功，也要从这个方面找寻原因。

SaaS不赚钱，是不是商业模式的锅？

提到SaaS行业，就绕不开创立于1999年，到现在走过了将近20个年头的鼻祖Salesforce。

众所周知，Salesforce以CRM业务起家，可让Salesforce快速发展的，不只有通用的CRM功能。

2008年Salesforce基于自身的SaaS平台扩充PaaS能力，让大量的ISV（独立软件开发商）做定制开发，围绕CRM升级和丰富产品，这个举措才是它走向千亿美元市值的关键。

PaaS能力的扩充让Salesforce在保证中小企业留存率的同时，寻找到了大客户这一增量市场。而这种能力的扩充，对于SaaS市场而言是创造性的，也是国内SaaS企业可望不可即的商业模式。

但国内的SaaS企业大多只是看到了Salesforce的成功，就开始模仿它的外壳，尤其是到了2015年的国内ToB元年，那一年国内企业服务行业新增企业数量达到据说达到了4262家，而这其中大部分都是SaaS企业。

可仅仅一年后，国内SaaS行业就出现融资难、裁员倒闭等困局，直到5年后的今天，也没能跑出能与Salesforce相提并论的企业。

很多人开始怀疑SaaS模式在中国的变现能力，因为这个模式无论是对互联网巨头BAT，还是垂直行业的创业公司，都成了无解的难题。

可在「ToB行业头条」看来， SaaS产品想要完全打开国内市场，可能还需要进行本土化改革，照猫画虎的学国外SaaS，太难走通自己的盈利模式。

那么，中国SaaS的问题到底有哪些呢？

中国SaaS的问题

1.中国的SaaS生态尚不完备

比发展速度，SaaS一定是个慢行业，拼不过C端的消费互联网行业。因此，SaaS创业公司不管是在消费互联网时代，还是在产业互联网时代都很难处于主导地位。

这种情况就造成了这样一种局面：中国SaaS和Salesforce有着截然不同的发展路径。

Salesforce目前已不仅仅是一家SaaS CRM公司，而是一家集SaaS生态、PaaS能力、AI技术和大数据分析为一体的销售、营销、客服全流程平台。

可在中国，中小SaaS厂商没有能力搭建这样的生态，而可以搭建这种生态的阿里、腾讯的钉钉、企业微信，却刚刚处于生态搭建的起步阶段。

这就导致没有能力拓展PaaS能力的SaaS公司，为了发展大客户，不得不硬着头皮做PaaS或是搞定制化开发，产品力必然不够理想。

而钉钉、企业微信的SaaS生态不知道何年何月才能成为Salesforce生态那样完善，目前并不能给平台上的垂直SaaS厂商带去更多的流量。

产品力不足、流量匮乏导致理想且合理的SaaS商业模式在当前的中国还无法完全跑通。这就会导致客户因为PaaS能力弱、产品扩展性差等各种原因不再续费。

要知道SaaS商业模式的核心就是订阅制续费，没有续费SaaS模式就无法成立。而Salesforce续约率常年保持96%左右，续约金额保持108%，可在中国别说续费，让客户付费都是个难题。

2. 国内企业付费意愿低

那么，国内企业对于SaaS产品，为什么付费意愿很低呢？

首先是意识的问题。国内市场的信息化意识比较落后，在多数中国企业眼里，尤其是创业公司，钱应该花在怎么赚钱上面，而不是怎么省钱，先活下来才有机会考虑提升效率、节约成本的事情。

况且，对于中小企业来说，由于企业人数少，CRM、OA等产品用起来太繁杂且发挥的作用不明显，因此很多企业认为SaaS产品不实用。

虽然疫情之下，很对企业线下业务搁浅，不得不开始数字化转型，很多SaaS企业也新增了很多用户，可疫情过后业务恢复正常，这些客户能否留存仍然个很大的问题。

机会有了，抓不抓得住，关键得看服务。那么第二个问题就来了，技术不成熟，服务能力上不去，客户留存就成了问题。

3. 客户留存低

国内SaaS起步较晚，技术较为落后，产品功能比较单一且雷同，并不能充分满足客户的需求。

如果以细分赛道CRM为例，根据Validity最新研究，对于希望提高潜在客户转化率和整体收入的营销和销售企业来说，收集和维护高质量的CRM数据可能是实现积极变化的关键。39%的受访者表示，目前要么没有CRM数据管理流程，要么没有有效的CRM流程。

可以看出，有部分企业对SaaS产品还是有需求的，但现在的SaaS产品并不能很好的满足需求，因此企业的很多痛点并没有被解决。

这也体现出深入行业的重要性。目前国内SaaS产品更偏通用型，没有深入到每一个具体的行业，这样看到的用户需求就比较表面，一旦落地还是有很多问题。

4.中国企业的定性思维：流量就是一切

最后一点，可以从SaaS盈利公式说起：

利润=客户数目*（客户价值-获客成本）-研发成本

也就是说，企业想要实现盈利，客户数目越多，客户价值越高，获客成本越低，减号前面的总数才能越大，研发成本只要低于前面的总额，就可以实现盈利。

但在研发成本高，客户价值低，客户数目少的同时，SaaS行业的获客成本也一直下不去。

这是因为，在消费互联网时代，巨头们都热衷于烧钱圈流量再变现的商业模式，很明显，这一商业逻辑也延续在了SaaS行业中。

不管是先前纷享销客和钉钉的烧钱大战，还是现在的钉钉和企业微信的激烈角逐，甚至是目前国内绝大多数SaaS产品的免费引流的打法，都无时无刻得充斥着金钱的力量。

谁有钱，谁烧得起，貌似成为了SaaS产品和企业是否能长久发展的关键指标。

可是这个模式合理吗？就像ofo的落败一样，除去公司自身的原因之外，如果没有资本的搅局，现在人们路上骑着的共享单车，是不是依然会有它的身影？

可没办法，在中国，不论是共享单车还是SaaS，所有行业都要经历资本的考验。

再有，国内SaaS要走的弯路，要踩的坑太多，看似平平无奇的CRM、OA产品，但却有大量企业砸了几个亿都做不出优质的产品的例子。这种巨大的成本消耗，都是SaaS企业无法持续经营的首要难题。

所以，如何利用好资本，潜心研发，深入到行业解决痛点，进行本土化改革，可能是未来SaaS行业发展的重要突破口。

5.垂直且深入，灵活可扩张

当然，SaaS行业也不是只有CRM一条路可走，还有OA协同、IM、HRM每个细分赛道可以选择。但中国SaaS想要发展，一定不能只抓住这些通用型SaaS产品不放。

如何从通用走向垂直，如何从通用走向灵活、可配置、可扩张，如何基于SaaS平台更好地提升PaaS能力……都是中国SaaS行业需要解决的难题。

就如纷享销客创始人、CEO罗旭所言：“中国CRM市场未来制胜的关键仍然取决于谁能够吃透中国企业的现状，谁的创新和服务更本土化，谁对中国整个商业社会未来发展趋势更有洞察，由此才能赢得更大的市场机会。”

把这句话套用在SaaS行业上其实也可以。毕竟吃透现状绝不是照着Salesforce的模式简单模仿，这里面要解决的事情，绝不是一句两句可以说得清的。

目前，国内SaaS正在处于一场无形的厮杀中，这场劫谁也绕不过，谁也帮不了。只有不按图索骥的企业才能在这场厮杀中存活下来。

可俗话说，十年磨一剑，中国SaaS连第一个十年都未走完。我们很期待下一个十年，能有更多的中国SaaS精彩亮剑。