真成投资李剑威：企服创业迎来5年来最好融资环境

中国的环境下，企业服务创业者要找准自己的定位，从产品上和客户群上，想清楚与潜在巨头如何进行差异化。注重发展节奏，在找到产品-市场匹配和证明单位经济前韬光养晦，不断打磨产品，从功能上贴近中大型客户的需求，在品牌上不断积累信任；企业服务是持久战，阵地战，攻坚战，需要长期投入的准备。

国内资本市场给了企业服务创业公司新的资本路径选择。根据企名片Pro截至3月17日数据，2020年国内企服融资事件已经超过107起，融资规模超过58亿，2013-2019年企服融资数量位于各行业之首，在各行业中很被看重。

在3月6日的新声云路演企业服务专场，来自真成投资的李剑威李总为大家带来了他深耕企服赛道多年的见解，enjoy:

以下是李剑威在新声云路演主题分享的详细内容：

我从2012年就开始比较集中地观察企业服务创业机会，企业服务是我们非常关注的一个赛道。在那个时间段，即便是美国的企业服务公司， Salesforce仅有100亿美元规模、亚马逊刚开始几年，整个云计算行业在中国也是刚刚起步。

从那个时间点开始，主要的赛道包括CRM、HR就已经有一些公司在开始进入，2015年是整个市场中企业服务投资的元年，其实从2011年、2012年，很多优秀的公司已经开始启动。当然在那个时间段，他们的收入都在非常小的规模。比如说2012年2013年的时候，很多现在上市的公司或者说体量比较大融到C轮、D轮的公司，在当时每个月收入只有十多万人民币。

过去几年，整个中国企业服务走过了一个螺旋式的上升的过程。2015年被很多投资人看成是企业服务元年，当时整个创业群体对企业服务还是在探索阶段，很多创业者和投资人会用To C的方式来做的To B，希望快速扩大规模。

当时电梯里面也有企业服务公司的广告，整个市场很热闹，但后来因为单位经济模型不对，有些公司很快就把钱烧完了，造成在2016年、2017年整个企业服务业迎来一段时间的低潮，很多创业公司都在过冬模式；而到了2018年、2019年行业又慢慢升温，现在我们感觉整个企业服务的赛道又到了一个新的阶段。

01企业服务创业公司面临5年以来最好的外部环境

首先是整个企业服务的创业公司面临着从15年以来最好的外部环境。

其中原因有几点，包括美国对标公司的快速成长、国内公司基本面的快速提升、专注企业服务的投资人越来越多，也包括最近疫情造成全民的网上办公，使得企业客户的观念也发生了很大的改变。

我们在看企业服务的时候，很重要的一点是对标美国的市场。简单来回顾一下19年整个美国的企业服务市场上市公司的情况。

去年美国有12家知名的企业服务的创业公司上市，包括Zoom（是腾讯会议的对标、钉钉、飞书都在学它）、包括Slack（现在中国的企业微信、飞书，其实也是在往这个方向走），当然也有很多垂直行业的，包括调研类的Medallia，数据分析类的Datadog、Dynatrace、做CDN的Fastly、做安全的Crowdstrike，去年这些公司上市的表现相当不错。我们看可以看看他们的IPO的价格和目前价格（截止2月14日）的情况对比。

这张图是这12家SaaS公司或者企业服务公司从上市之后股价的表现情况，从股价表现来看，12家公司里面有11家都是正的。假设我们就专门募集一个基金去做企业服务公司的美国IPO的打新，平均的收益率能够接近60%。

从这个收益来看，资本市场对企业服务是非常追捧的。背后原因也简单，就是过去这么多年的这些优秀的企业服务公司给投资人带来很好的回报，而且它的收入的可预测性是非常高的。美国有一个风头BVP从2013年开始观察云计算和企业服务上市公司的表现。

从13年到现在，道琼斯指数涨了1倍，纳斯达克指数涨了1.5倍，整个企业服务和云计算相关的上市公司，它们的涨幅大概远远超过了基准，达到了5倍之多。这已经是一个完全被证明了比较长期的趋势，所以我们可以预期接下来相当长一段时间，SaaS公司还是会成为市场投资的热点。

我们看完美国市场，反过来看中国。之前投资人对中国的企业服务公司是否能够做大是有质疑的，在两三年前，很多创业公司的收入和营收，还是维持在非常小的体量，只有美国同行的百分之几，但是从2019年开始，随着更多公司收入增长到一定的水平，这一点不再成为问题。

我们看中国对标的云计算公司，典型的就是阿里云。阿里云从15年开始独立披露它的财报，过去5年时间他们的增长速度非常快。在刚刚结束的2019年Q4季度，单单阿里云业务一个季度营收就超过100亿人民币。阿里云现在已经是全球第三大的云计算公司，我们估计未来有机会跻身前二。

从创业公司的角度来讲，经过几年的发展，相当多的创业公司（估计有20家以上）已经跨入了亿元的俱乐部（也就是说19年他们的收入已经超过一个亿），甚至包含有相当一部分公司，像阿里云、Ucloud、金山云、WPS，收入已经超过10亿。

美国企业服务市场如火如荼，在中国，这个赛道的创业公司增长也到达了一定体量，所以专注企业服务的投资人也越来越多。2019年，企业服务已经变成了最热门的一条赛道。这张图里面是2019年份各行业的融资统计，2019年企业服务无论从融资额还是投资的数量都是最多的，甚至超过了也同样热门的医疗和教育。

总结下来，企业服务创业公司面临过去5年来最好的外部融资环境，而随着更多的资本进入，以及创业公司基本面的提升，未来3-5年将会有一批优秀的企业服务公司走向资本市场。

02互联网巨头下场意愿强烈

另外一点，在外部环境很好的情况下，企业服务创业公司也面临新的威胁，尤其是互联网巨头在一些关键市场里面会重点的布局。

这是中国企业服务创业跟国外稍微不一样的一点，巨头的力量很强大。我们看到刚刚过去因为疫情全民在线办公，几大巨头都在发力，比如腾讯会议、钉钉、飞书，他们在过去三周里面，都在以惊人的速度去扩容。

对于赛道的创业公司来说，那就会有一个疑问，巨头参与进来他们怎么生存。因为在美国Zoom做得很大，但是Facebook不会做Zoom的事情， Google不会做Zoom的事情。但腾讯在中国会做，头条在中国会做，钉钉在中国会做。那我们怎么去生存下来，现在企业服务创业也会面临一个问题，比如腾讯做了怎么办？企业微信做怎么办？解决这个问题，其实唯一方法就是差异化。

03、创业公司发展的关键在于差异化以及极致的产品

在巨头入场的情况下，创业公司如果要发展壮大，怎么去做差异化？

这里是一个2×2的象限，纵轴是产品的客单价，横轴来说是产品复杂度。对于创业公司来说，最有效的市场是面向大中型企业的市场。大中型企业的市场相对定制化，客户付费意愿强，追求功能完备而价格敏感度相对低，只要进入之后，客户留存率相对会比较高。而低单价或者甚至免费的服务，创业公司无论获客还是服务的成本都很高，巨头进入对于竞争格局会是颠覆性的。比如目前面向中小企业的视频会议市场，我们估算了一下，像钉钉、飞书、腾讯会议，这段时间的都进行免费，每一家的流量消耗估计在千万级别。对于如果一个创业公司来说，打这种消耗战是非常困难的。所以，在巨头已经进入或者潜在进入的市场，创业公司首先要做好客户群定位的差异化。

另外，从产品上其实也还有很多差异化的空间。还用云视频会议的市场举例，我们投资的一个公司小鱼易连在云视频市场做的很好。从创业初开始他们就预想到，如果是纯软SaaS系统，在中国有可能是相当长一段时间会免费，所以他们针对的都是中大型企业的会议室市场，做软硬结合，采用云加端的结构；在核心的编解码技术上做了非常多的创新，所以在很高的丢包率环境下面，小鱼也有非常好的视频通话效果。当然小鱼还有很多接地气的功能，比如说自动的美颜功能，还有自动生成会议纪要，这些都是在企业服务里面，创业公司跟巨头或者潜在的同行差异化的一个重要的手段。

04耐心与坚持是重要品质

虽然外部环境很热闹，但对于企业服务创业者来说，耐心是很重要的品质。企业服务创业所需要的周期会更长，从统计来看，去年美国上市的SaaS公司，从创立到上市平均需要10年的时间。

而在中国，这个时间可能会更长一点。以去年刚刚上市的金山办公为例，从创立到上市，花了整整30年的时间。在上市的时候，雷军提到“在科创板上市，首先是坚持的胜利，从1988年，金山WPS走了31年，这是一个坚持梦想并最终取得胜利的励志故事。其次，这是坚持‘技术立业’的胜利。”

所以有志于在企业服务领域创业的创始人来说，一定需要有打持久战、攻坚战的心理准备。

05Q&A

问：我是做财务方面SaaS系统的创业者，想问一下李总，真成投资在挑选项目的时候看中创业者什么样的品质？

李剑威总：我们在筛选企业服务类的创业公司的时候，其实最看重的是创始团队在产品和销售两端的能力。因为如果一个公司要做大，在企业服务领域，我觉得产品是最核心的，如果产品做不好，只靠营销驱动的话，它是走不远的，但是如果只做产品没有销售的直觉和感觉的话，也会非常困难。所以我们希望看到一个团队在产品开发以及销售两端都有比较强的能力，这是我们最看重的。

另外一点，要做好长期奋斗的准备，而不是说想赚快钱的，统计下来美国这些成功的SaaS公司上市，最短也要8年，平均是10年，但我们看到在国内可能会更长一点，尤其是像金山，1989年开始到上市用了30年，但这就需要坚持。所以我们希望创业者一方面产品销售能力要很强，另一方面要有长期奋斗的准备。