百果园：披着果商外衣的科技公司丨亿欧解案例

百果园是中国第一家水果连锁专卖店。公司始于1997年，2001年正式成立公司，2002年第一家门店在深圳开张营业，仅仅5年后，2007年7月，百果园的全国门店数量突破100家，在经过一番波折之后，2015年，百果园的全国门店数量突破1000家，同年，百果园战略整合了果多美，一年后，百果园再次战略整合，并购了一米鲜，截止到现在，百果园的年营收突破100亿人民币，全国门店超4000家。

百果园所在的生鲜电商行业，从2012年到2019年处于高速增长期，并且在2018年行业规模超过2000亿人民币，未来的增长空间和增长速度依旧有非常大的潜力。根据中商产业研究院的报告，2018年，中国生鲜电商市场规模超过2000亿人民币，2019年将超过3000亿人民币。

而在行业中，竞争也是相对比较激烈，在不同的赛道中挤满了大大小小的门店。

行业发展很快，红利依旧存在，但是与之对应的问题也考验着每一位行业参与者。从整个生鲜电商行业出发，结合产品从源头到消费者手中的整个过程，可以分为三个阶段：源头、流通、运营，不同的阶段存在不同的问题。

（1）源头

农产品标准化难。与商超类标准品不同，生鲜产品不宜用标准去量化，加之国内小农经济为主的特点，导致农产业集群效应较弱，实现标准化需要大量精力和资金。

农产品附加值低。仅通过售卖未加工的初级生鲜产品其利润低，如何提高生鲜产品的附加价值，形成品牌效应，可持续、可量化的输出给消费者也是生鲜电商面临的问题。

（2）流通

生鲜品类易破损。海鲜、乳制品、水果等品类，在运输和仓储的过程中特别容易受温度、搬运情况的影响而发生变质、破损等情况。

冷链物流体系难搭建。生鲜品类众多，生产地分散，第一公里成本高，同时我国冷链物流技术发展落后，自建冷链物流需要大量的资金投入。

（3）运营

生鲜消费体验差。生鲜作为及时性消费品类，配送效率和生产质量却难以保障，生鲜电商平台相比传统线下其丰富的SKU（库存量单位）和多元化选择，整体消费体验较差。

线上购买渗透率低难盈利。为了提高消费体验，厂商需要投入大量资金去建设源头和物流体系，但是目前线上购买生鲜的渗透率较低，为匹配前期投入只有实现规模效益才能盈利。

百果园SKU的特征也是非常明显，与手机、服装、机票、酒店一样，百果园SKU是典型的易腐品。也就是必须要在固定的时间内售出，否则将发生价值质变，而必须清仓处理的商品。用一个图描述：

一旦成为损耗品，就成为沉没成本。时间、时间、时间，是这个行业的根本。

百果园跟其他同业者一样，面临着一个非常复杂、从源头到终点都存在的一系列问题的揉合。百果园如何解决这个复杂问题呢？

（1）百果园的“供需连”重构

从图中不难看出，整个过程流通环节比较长，中间商较多，必然会导致成本增加等很多不确定因素。百果园在这个长长的链条中果断去除了部分变量，留下了种植采购、仓储物流包装、门店和消费者四个变量，形成了自己的结构。

（2）构建变量关系，找到驱动变量

四个变量再进一步拆分、挖掘，找到它们背后的关键因素，可以总结为两个因素，一个是时间，一个是标准。

种植和采购合并之后，影响种植和采购的因素，一是时间，二是种植的管理标准；

仓储物流包装的影响因素就是时间；

门店的影响因素是加盟体系的管控，也是标准问题；

消费者的影响因素是服务标准，也是标准问题。

总结一下，可以用简单的数学语言来描述百果园的供需连模型，数学方程式表达为：

Y= X1（t1，s1）· X2（t2）· X3（t3）· X4（s2）

t是时间，s是标准，Y是消费者的满意度，X1是种植采购、X2是仓储物流包装、X3是门店、X4是消费者。

确定了变量之后，百果园的真北指标选择了水果满意度。水果有一个独特的特性，叫鲜度。如下图所示，水果的鲜度与价格是具有非常强的正相关性，因此很多水果商都在努力减少流通环节，争分夺秒抢“鲜”。但是水果的口感、味道等品控很难把握，很难定义“好吃”。

百果园对品控做了严格的控制，重新定义“好吃”的标准。百果园从“四度”（糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度）、“一味一安全”（香味、安全性）角度，把水果分成四级三等（四级：招牌、A、B、C，三等：大、中、小），不同等级的采购地、价格、运输、包装都有所区别。

（3）逐一闭环数据，构建最小单元

种植采购。百果园在全球有230多个直接采购基地，百果园国产水果直接从基地种植采购的比例达到90%。每个基地都派驻种植指导专家团队和生产服务队，通过指导种植基地按照百果园的种植要求来生产，促使产品达到标准。

仓储物流包装。百果园没有在国内已经相对成熟的冷链物流领域着力，而是建立起21个仓配中心，并根据市场需求完善个性化的功能配置。例如建造高技术温控仓库，让牛油果在适宜的温度下成熟后再上架销售，日均销量牛油果7万个，上涨了3倍。

门店管控。门店管控形成了百果园的最小单元管控。百果园在经历过传统松散加盟模式的失败之后，先是采用由内部员工成为加盟商的类直营加盟模式，在2018年，又增加了社会严选加盟模式，从运营策略、日常运营、陈列原则等方面逐一细致管控，维护品牌形象。

消费者。针对于服务消费者，百果园采用到家、到店的方式，服务家庭、办公、酒店等场景，实行“三无”（无小票、无实物、无理由）退货，并且全渠道的用户数据全部闭环。

在基于以上四个变量的数据之后，百果园利用大数据和AI驱动，对每一个SKU的鲜度全流程管控。首先为每种水果设定可售卖时间，在水果采购入库后，将数据导入系统，当该水果的可售卖时间临近时，系统会自动报警，提示尽快处理。同时，系统会根据历史数据、库存、天气情况、节假日、近期销售等因素，全程监控水果的新鲜度。

数据闭环之后，百果园选择仓店一体为最小单元，每一家店既是仓库，又是门店。

（4）复制最小单元，变量耦合联动

最小单元构建完成，整个模式形成闭合回路之后，百果园借助资本驱动，大量复制最小单元，形成规模优势，同时，消费者服务体系和种植采购体系的联动下，形成了由稀缺SKU和门店规模化带来的性价比优势。比如草莓，百果园与其他平台的草莓在相同价格的情况下，成本仅仅是竞争者的10%，实现了完美的十倍好。

经过这一番努力，复杂变量得到控制后，百果园通过线上线下一体化，进入高速发展阶段，取得了非常优异的成绩。2018年，百果园销售额突破100亿元，线上销售额20亿元，拥有4000家门店，5000万会员，8000个门店周边社群，小程序用户1300万，线上日订单60000单，APP用户数超700万。在果鲜电商行业中是当之无愧的“老大哥”。

百果园的战略杠杆和增长飞轮

在整个流程闭环完成之后，百果园的战略杠杆开始显现。借助于行业发展红利这一战略杠杆，百果园利用“让每个人都能享受水果好生活”的战略支点，努力降低成本，实现消费者对水果满意度的增强。

随着消费者对水果满意度的提升，将会吸引更多的消费者前来购买水果，促进了水果的流通效率，进一步降低成本，增加营收，提升百果园的服务体系，让消费者享受更优质的服务。

百果园真的是果鲜电商公司？

百果园作为果鲜行业的龙头企业，在面对从行业上游到下游的复杂环境、复杂问题时，通过确定所有变量、去除冗余变量、构建变量关系、找到驱动变量、逐一数据闭环、构建最小单元、复制最小单元、变量耦合联动的步骤，居然像解数学题一样，把复杂的问题一步一步还原、拆分、组合、重构、管理等等最终形成了自己企业的一套算法和体系，打造行业标杆。

此外，百果园每年在IT投入超过6000多万元，拥有300多名技术员工，公司整体科技投入每年高达2亿，600多名研发人员。

百果园已经不是一家普通的卖水果的公司，而是一家隐形的科技公司。

今天，很多人在谈数据化、云计算、人工智能，其实不管一家公司从事什么行业，位于行业生态环境的什么位置，未来都需要成为一家有算法的公司，把复杂的业务简单化，形成高速发展的模型。百果园在这方面给其他公司打样。

编辑：梁杰民