2月份以来银保销售调查：有银行分行代销保费环比降九成 紧急培训营销员“上线”

本报记者 苏向杲

新冠肺炎疫情仍然严峻，银行渠道的保险代销也受到大幅波及。

《证券日报》记者2月11日从一家大型商业银行分行获悉，2月1日-2月9日，该行代销保费收入仅0.7亿元，环比大幅下滑超90%。而其1月份代销保费超过55亿元，1月上旬高达18亿元。

“在全国抗战疫情、客户可能足不出户的实际情况下，我们的网点面临无法与客户进行面访的现实困难。目前分行代销超过10家寿险公司的产品，2月份前9天，除个别险企的产品外，代销的大部分险企保费不足百万元。现阶段保费收入主要为续期保费，新单保费降幅明显，目前正按集团要求将业务移到线上。”该行业务人员如是说。

实际上，据《证券日报》记者对多位一线银保业务人员采访获悉，受疫情影响，2月份以来银保新单销售普遍处于基本停滞状态。也有业务人员对记者表示，“我们按照要求，引导客户优先使用网银、手机银行等电子渠道办理金融业务，满足客户的保险等金融服务需求。”

2月份以来险企

银保收入普遍下滑

2月份以来，险企通过银行渠道代销的保费普遍遭遇大幅下滑。其中，此前几年主打销售长久期期交产品的险企仍能收获一定续期保费，而此前主打销售趸交产品的险企，近期银保渠道保费收入则基本停滞。

记者从上述分行获得的代销数据显示，2月1日-2月9日，该行代销的13家寿险公司的产品中，有2家险企保费收入为负数（1月份已售产品2月份退保等原因所致）；2家险企保费收入为0元；其他险企保费收入在十万元到百万元不等。保费交费期限结构方面，2月份以来，该行代销的保费多数以期交保费为主，趸交保费占比较小。

一直以来，保险销售的线下属性极强，尤其是重疾险、年金、寿险等产品，由于涉及精算、现金价值等专业术语，在销售过程中需要保险营销员阐明保险权益及收费规则，因此对面对面销售的要求较高，而疫情阻断了险企营销员线下销售的可能性。

国务院发展研究中心保险研究室副主任朱俊生对《证券日报》记者表示，由于多地已经实施销售一年期以上人身险产品必须在关键环节进行“双录”的政策，因此疫情会对人身险的新业务产生较大影响。

为阻断疫情蔓延，一方面，银行及险企等机构自疫情发生后，自觉停止相关业务；另一方面，监管也明确保险代销机构停止聚集性活动。这些措施短期内无疑对保险销售形成一定的负面影响。

据《证券日报》记者了解，自疫情发生后，银保监会中介监管部下发相关通知，并对保险销售活动作出规范，如严禁疫情期间保险机构举行晨会、夕会、演说会、宣讲会、培训、推介会等聚集性活动；不得设定硬性面拜任务和业绩指标，不得以未达到业务考核标准解除代理合同或扣减相关既有固定报酬等。

与此同时，银保监会人身险部下发通知，对疫情期间保险公司销售行为划定“负面清单”，强调保险机构及销售人员严禁借疫情渲染炒作保险产品，严禁利用疫情诱导客户退旧买新，严禁开发设计缺乏定价基础的新型冠状病毒感染肺炎专属产品，严禁将保险产品扩展责任宣传为新型冠状病毒感染肺炎专属产品。

险企银保渠道作为最大中介渠道之一，银行通常会联合保险机构通过产说会（保险产品说明会）等方式推动保险销售，而现阶段受新冠肺炎疫情影响，依然有不少银行机构保险代销处于停滞、半停滞状态，保费主要来源为前几年销售的期交产品续期保费。

银保渠道

强化线上销售

受疫情影响，线上展业成为目前银保渠道较为普遍的一种销售方式。

近年间，一些银行网点为规避“双录”耗时较长、占用人力较多等弊端，主动推荐或引导银行客户去网点ATM机、自助客户端、手机银行等线上端口实现保险产品销售，一些银行系险企的线上保费也因此大幅增长。

而今年银保渠道线上销售与往年又不同，主要在于失去银行网点理财经理、柜员的引导，“宅在家里”的银行客户是否还会主动在手机银行、网银购买保险产品成为不少银行现阶段不得不面对的一大难题。

对此，一家国有银行保险代理业务人员对《证券日报》记者表示，在疫情防控期间，按照总行要求，目前已经加大线上金融产品和服务渠道推广力度，强化电子渠道服务保障，灵活调整相关业务限额，引导客户优先使用网银、手机银行等电子渠道办理金融业务，满足客户足不出户的金融服务需求，并积极采用远程视频、电话等方式办理业务。

现阶段又该如何持续做好客户的关系维护与经营、适时进行保险线上销售？上述国有银行保险代理业务人员对记者表示，“近期总部将从2月11日-2月14日，每天下午3点，利用40分钟左右的时间，系统性开展系列线上直播培训，有力支撑各单位业务发展，帮助一线营销人员提升线上客户服务水平与营销技能。”

该国有银行保险代理业务人员还对记者表示，按照总部要求，分行将充分利用线上等方式保持投诉渠道畅通，优化客户咨询、投诉处理流程，做好客户远程服务支撑，发挥客服电话、智能客服和语音导航等作用，做好答疑释问、宣传解释及投诉受理等工作，及时妥善处理疫情相关的金融服务咨询和投诉。

监管也已经注意到现阶段保险展业中遇到的相关问题，2月11日，银保监会适时发布《中国银保监会办公厅关于推广人身保险电子化回访工作的通知》（以下简称《通知》），在全国范围内推广人身保险电子化回访。《通知》明确了保险公司开展电子化回访的条件，要求保险公司规范电子化回访行为，加强客户身份真实性管控，保护消费者合法权益。

“随着移动互联网技术广泛应用，通过手机APP、微信服务号等电子化方式进行回访具备了技术基础，市场主体采用电子化方式进行回访的创新需求强烈，保险消费者对电子化回访接受程度也越来越高。与传统方式相比，电子化回访更加便捷高效，由投保人主动发起，缩短了回访成功时间，同时保障了客户充分了解回访内容和犹豫期权利，人脸识别等新技术提升了客户身份真实性验证效果。”银保监会表示。