安联看好中国市场 将开拓保险资管业务

今年年初，安联集团旗下安联（中国）保险控股有限公司（简称“安联控股”）开业，抢得了外资保险在中国集团化布局的头筹，成为中国金融行业进一步对外开放的标志性事件。

安联控股将如何布局中国市场？“安联对中国市场非常看好。”中德安联CEO、安联控股副总经理陈良近日接受证券时报记者采访时表示，安联控股未来将实现对中国业务的战略管理，推动打造一支金融“航母舰队”。近期将积极推进资产管理业务，并进一步探索获得中德安联寿险更多股权的可能性。

计划开拓

保险资管业务

作为欧洲最大保险集团，安联集团2020年上半年实现总收入739亿欧元、营业利润49亿欧元。自1999年布局中国寿险业，迄今安联在中国的投资已包括中德安联人寿、京东安联财险、太保安联健康险、安世联合中国、裕利安怡、国联安基金以及今年1月开业的安联控股。

“安联控股未来将实现对中国业务的战略和股权投资管理，而不是具体业务管理，最近正在完善公司治理结构、人才架构。”陈良近日受访时表示，安联控股致力于打造一支“航母舰队”。这艘航母的业务群将包括寿险业务、产险业务、健康险业务、养老险业务、特殊风险业务、资管业务、救援业务等安联集团的优势业务。

证券时报记者了解到，安联控股正计划申请设立保险资产管理公司，以提升安联在中国公司的投资收益。在寿险外资控股限制放开的背景下，安联亦有兴趣获得中德安联更多股权。此外，安联也会寻求发展更多业务的可能性。目前比较关注的几个领域包括养老金、保险经纪等。

陈良表示，安联全球有很多好的资源、产品和服务，安联控股将整合安联全球资源来推动中国业务的发展，在此基础上坚持务实和产品灵活性，将服务做好。“10年之后，我们希望安联具备与本地老牌保险公司竞技的能力。”

加快推进

寿险营销模式转型

陈良担任CEO的中德安联是目前安联集团在中国的旗舰板块，亦是未来安联舰队中的主力部队。2019年，中德安联实现净利润6.9亿元，创历史新高。2020年上半年，中德安联实现保费收入30.35亿元，实现净利润2.94亿元。

“从发展方向来看，公司会继续坚持长期保障策略，去年公司利润达到历史新高，其中既有投资助力，也离不开三差收益。费差益在整个行业都是比较难的，我们已经持续好几年都维持三差收益，在经营中坚持将每个环节都做深做透。”陈良说。

在发展策略不变的基础上，陈良表示，经历这次新冠疫情，深感中国的营销制度要转型。一是需要数字化来赋能；二是营销员本身也要向理财规划师或理财顾问转型，此前简单粗放发展模式已经不适应行业发展。

以保险业发展比较成熟的美国市场为例，美国全国有2000-3000家保险公司，数量虽多，但区域化特色和专业化特色强。从业务构成来看，团险是最大的业务；从经营模式来看，经代公司提供专业的销售服务，保险公司主要做产品设计、风险管理以及投资，有的保险公司甚至只做产品和投资，销售、核保、理赔全部外包。高端市场则由高端营销员——即寿险顾问来做。

金融保险专业出身的陈良用自己购买保险的经历举例说，高端营销员需要具有专业知识，真正从客户需求出发提供保险解决方案。“寿险业务要转型，不仅是数字化转型，也是理念、销售模式，以及为客户提供更好解决方案的转型。”陈良说，基于这个想法，公司今年大力推进营销转型，最近任命了新的首席营销官。

据介绍，新任首席营销官刘凯于2008年加入中德安联，兼任山东分公司总经理。刘凯在山东大力发展“精英营销员”，推动山东分公司在当地外资公司中做到了保费规模、保费质量第一。在中德安联内部，山东分公司也贡献了40%以上的价值业务。

刘凯表示，未来中德安联营销渠道将总结在山东的成功经验，围绕“获客场景化，销售服务化，职场高级化，组织品牌化，增员项目化，服务体验化，流程智能化”，积极建立一支爱生活、懂专业、正青春的营销员队伍。