一位慈溪小家电商的纠结：难得有订单，接还是不接？

“今年外贸真的挺难，出现了太多以往从未有过的问题，客户临时取消订单、货物积压在海外港口等，厂商就算有订单也不敢接。”在慈溪从事小家电行业多年的余雪辉告诉第一财经记者。

浙江省慈溪市素有“家电之都”的美称，主攻出口的慈溪小家电市场正经历着疫情带来的考验。随着疫情在全球蔓延，全球经济下行压力加大，局部物流网络不畅，消费者习惯发生改变，小家电出口面临前所未有的挑战。

保订单和保资金成了不少小家电企业主的共识。对于这一行业而言，3月至5月是接单旺季，如今已过一个半月时间，接单量较去年同期明显下滑，企业担忧未来几个月内可能面临无单可做的窘境。

不过，“危”与“机”总是并存，疫情正倒逼小家电行业进行改革。一方面，企业主开拓跨境电商市场，将B2B模式下的传统家电外贸与B2C结合，以“小批量多批次”的销售方式求得生存空间；另一方面，提高国内市场占比，深挖客群，或下沉渠道，或布局高端品牌。

“成熟的产业链是慈溪在这场战疫中最大的法宝。”余雪辉称。

纠结：有订单也不敢接

自兴起至今，慈溪小家电已成为慈溪外贸出口的支柱产业，去年，小家电出口额占全市出口额的近40%，然而，受疫情在境外蔓延的影响，慈溪小家电的出口之路正变得坎坷。

“大家是既着急，又迷茫，也不知道该如何使劲，毕竟这不是单个企业或者行业能够改变的事情，有一种熬着的感觉。”余雪辉向第一财经记者感叹道。作为一名从事小家电外贸行业多年的“厂二代”，他直言，现在是考虑如何活下去的问题，而不是活得好不好的问题。

订单下滑是慈溪小家电企业面临的一大困境。这些小家电主要出口美国、法国、意大利、西班牙、德国等欧美地区，而上述地区目前又是疫情高发区，受冲击颇为明显。多数企业新接订单可能只有去年同期的一半，甚至是30%、40%左右。

3月至5月是小家电企业接订单的旺季，如今，已过去一个半月，企业接单情况不容乐观。记者了解到，一家从事电暖器制造的企业今年3月份仅接了不到2000万元的订单，而在往年，接单量通常在4000万元以上。

“就一季度来说，因为有春节前的订单支撑，大多企业还是有活儿干，差不多还能做1～2个月，如果海外疫情到4月底或5月中旬还未好转，许多企业就会面临无单可做的情况。没有订单，企业很难活下去。”该电暖器制造商说。

与此同时，对于有些企业而言，即便是有订单也不敢接，这种“不敢”的担忧主要来自于客户可能随时取消订单，以及局部物流网络的不畅。

“我们最近接的一个墨西哥的订单，就接得十分纠结，”余雪辉告诉记者，不接单企业就无法开工，但另一方面，接单后如果客户临时取消订单，就算有出口信用保险，对于厂家而言，也无法追回损失。

还有企业为了对冲风险，与客户商谈提高预付款的比例，比如将预付款提至30%甚至更高，然而这一方法也并不可行。有业务员反馈称：“如今有订单都这么难了，再去谈提高付款比例更不容易，而且通常客户还会希望厂商降低付款比例。”

即便是订单如期生产出来，之后的物流也是一大难题。一些产品到了国外港口，由于港口工人减少，原来3天可完成的检查工作延长至10多天，产品只能堆积在码头，无法即时进仓；有时进仓后，配送效率变低，配送时间可能长达1个月。

另外，物流价格也在同步上涨，记者了解到，近期由于船员减少，针对小家电的海运价格上涨了约10%；空运方面，更是一周一变，此前是每公斤40多元，后来逐渐涨到60多元、70多元，一度超过100元。

“前一个月担心工厂复工不足，订单不能及时交货，现在货可算是交出来，又要担心能否进到海外仓库，能否送到客户手中。”余雪辉如是说道。

这也导致企业现金流压力的加大。一般而言，从客户提单之后算起，小家电企业的回款期是60天，最长甚至到90天。但对于厂商来说，从备货到回款则差不多需要120天至130天左右。在银行信贷方面，目前针对小微企业的支持较多，相较之下，慈溪规上企业（年主营收入在2000万元以上）所获得的信贷优惠有限。

不过，仍然有利好因素存在。近期，人民币兑美元中间价连续多日下跌，在岸人民币已从前期的6.8左右跌至7.0上下，并在小幅区间内维持波动，一定程度上利好企业出口。同时，由于需求减弱，以塑料为主的原材料价格下跌，厂商利润空间扩大，不过也存在客户压价的情况。

“比如出口到俄罗斯的电暖器，价格已经给到去年的最低价了，客户仍希望能再降几个点，多数情况下，厂商会选择让利，不然就会出现严重开工不足。”上述电暖气制造商告诉记者。

自救：趁势转型

囿于困境，企业并非坐以待毙，疫情的到来正倒逼慈溪小家电企业转型以及开拓新市场。

一个大方向即是转向跨境电商。不同于传统外贸“先有订单再生产”的B2B模式，跨境电商则是先生产产品，再运送至海外仓，通过各平台的运营进行销售。相比传统外贸，跨境电商通常是“小订单”，且需要承担更大的压库存风险和资金账期风险。也因此，一些企业主尽管意识到了互联网的红利，但一时之间难以转变运营思维。

余雪辉步入跨境电商领域是在2014年，在行业内属于较早“吃螃蟹”的一批人。如今作为慈溪电子商务协会会长，他告诉记者，“之前一直犹豫是否要转型的很多企业近期都在尝试迈出第一步。”最直接的反应就是，越来越多的企业参加线上招商会，发掘新机遇，不少企业选择“两条腿走路”，即B2B和B2C同时进行。

疫情期间，余雪辉已体验到了互联网平台带来的机会。在一季度，相比外贸营收下降30%，余雪辉公司的跨境电商业务增长了逾50%。其中，由于国外多个国家要求居民居家防疫，割草机这一产品在近期销量倍增，这也反映了，随着消费者生活习惯的改变，部分电器未来的市场增长潜力巨大。

有业内人士分析，对于慈溪小家电企业而言，通过向跨境电商转型可以直达海外消费者，能够更快速、精准了解海外用户的需求和市场反馈；同时，在目前物流和渠道全球化特征愈发明显的背景下，发展跨境电商正当其时，且这种小批量多批次的经营模式，试错成本也并不高，值得企业尝试。

除了转向跨境电商，瞄准国内市场、靠内销“补缺”也成了不少小家电企业主的选择。“国内小家电市场中，仍有大量需求没有得到满足，这些空白正等着填补，这么大的市场，企业不可能视而不见，”上述电暖器制造商说，“正好可以趁着这个时期开拓国内市场，提高内销占比。”

但横亘在他们面前的难题是，做外贸时企业经营的思维、接单生产的模式，以及产品线的相关要求、产品认证等都需要调整、重新布局，比如生产适合国内消费者使用习惯的产品。至于调整所需的时间，短则1个月，长则半年。据了解，为了消化产能压力、更快打入国内市场，已有企业选择入驻电商平台、直播平台等多种渠道。

而在布局国内市场时，小家电企业通常会有两种选择，一是选择渠道下沉，扩大客群，依靠规模打价格战，有了外贸企业的加入，业内的共识是今年国内对下沉市场的竞争将更加激烈；二是选择消费升级，走精品路线，以高颜值、便捷实用等特征拉高价格，这就提升了公司对产品创新的要求。

“实际上相当于倒逼企业进行改革，相比市场下沉，打造精品的难度更大。”余雪辉说，企业要先对目标产品开展市场调研、质量评估、样品试用等举措，以确定产品是否符合消费者需求，另外还要做好售后服务，确保消费者的权益。

抱团：产业链优势仍在

在疫情这场考验中，变化的是企业和市场，不变的是慈溪家电产业链的优势。

作为全国三大家电集群之一，历经多年打拼，慈溪家电企业已形成了一条从零配件生产到整机制造的庞大产业链，配套半径短、物流成本低是其主要优势，产品涉及电热锅、冰箱、彩电、电风扇、洗衣机等多个系列。

比如组装一台普通家电所需的成百上千个零部件，基本可在慈溪市方圆20公里内找到相应的供应商，除客户指定供应商外，这为企业迅速发展提供了得天独厚的产业基础。

“不同于轻纺织类产品，比较容易转到东南亚地区或者东欧地区等，家电制造方面，哪怕是常规产品也包含了上百个零件，少一个就很难完成。”他称，“企业可以搬走，但产业链却搬不走。”得益于此，余雪辉认为，疫情并不会对全球家电产业供应链产生太大影响。

而成熟产业链的背后则是企业的抱团发展，也因此，在这场战“疫”中，每个小家电企业并非是单打独斗，而是“一荣俱荣，一损俱损”。

另外，余雪辉还称，对于欧美等国家来说，并没有动力将家电制造迁回国内。家电制造属于性价比较低的生意，一家出口企业一年净利润大概只有3%、4%左右，同时对产业集聚性要求较高，因此制造基地大概率仍是在慈溪、顺德和青岛。

但还需一提的是，历来重制造轻营销，以代工厂为主的生产经营模式，使得慈溪小家电缺少自主品牌，这也是其发展中的较大短板。纵观国内，发轫于慈溪的知名家电品牌寥寥无几，仅公牛电器和方太电器耳熟能详。

曾有分析将标准产业结构比喻为哑铃式结构，即两头大中间小，两头分别是品牌和技术，中间是制造，而慈溪的家电集群机构多被认为是橄榄形结构，即品牌、技术小，制造大。

如今，慈溪小家电在做好代工的同时正布局品牌建设，余雪辉就是其中一员。目前，他的公司主抓营销和研发，两端制造交给专业工厂，如此分工合作以达到效益最大化。他告诉记者，自主创新和品牌建设是行业众心所向，也是继代工生产后，慈溪小家电未来新的增长机会。