经济战疫|一位空调营销负责人：2020年最重要是活着

空调行业即将进入传统的销售旺季，不过，国内某中小空调企业的营销负责人李明（化名）2月16日向第一财经记者表示，受新型冠状病毒感染肺炎疫情影响，不仅复工困难，代理商也无法销售，时钟像停摆一样，2020年最重要是活着。

李明2月10日已经在线复工，准备口罩、消毒液、隔离区等防疫设施。其所在企业位于华南的生产基地2月12日才获得政府批复允许复工，当天复工员工约30%。为了防控疫情，湖北、武汉员工及近期到过限制区域的员工均暂时不安排上班。

2月17日正式复工，李明预计复工员工将增至约80%。不过，现在很多供货商还没上班，像武汉的空调遥控器厂就还没复工，他们只能另寻供货商。“少一颗螺丝钉都不行，现在复工生产的只是半成品，还没法做成品，要配齐才能装箱。”

由于格力、美的、海尔、TCL等企业在武汉都有空调生产基地，受到疫情影响，目前这些基地还在逐步复工过程中。李明预计，2月份中国空调行业的综合复工率最多达到70%－80%就不错了。

复工还不是最难的，最难的是代理商销售不了，消费者也购买不了。李明说，2月份几乎产生不了销售。因为代理商的办公室进不去，北京、上海、河南等地区不少写字楼，整栋没有开放，小区也封闭管理，目前许多代理商还没收到其办公室所在写字楼允许复工的通知。

像一位郑州代理商办公室所在的写字楼，整栋楼的大门和电梯都贴了封条，外地回来的人还需要隔离14天以上。而北京市也发出通知，要求外地返回人员必须隔离14天以上。

“消费者想买也买不了。”李明说，现在各大城市的住宅小区都实施封闭式管理，不允许外来人员进入，就算消费者买了空调，谁帮你搬上楼去，又由谁来安装呢？

李明感叹道：“疫情对安装类家电的销售影响很大。”目前全国的物流体系，对医疗物资放行，其它非救援物资的运输或多或少都受到阻隔。“从业这么多年，就此刻感觉，时钟像停摆一样，没办法发力，找不到发力点，所以现在营销还谈不上。”

所有营销活动都停了，能做的就是跟代理商、员工，通过视频进行在线的沟通和培训。“我们要关心员工，关心代理商，”李明说，要坚定信心，相信政府能尽快控制疫情，让人们能够尽快恢复正常的工作和生活。虽然复工延迟，但是员工的工资会正常发放。

本周李明计划将召开全国代理商的视频会议，告知他们企业将如何应对、如何度过这个“冬天”。“我们已经制订了一些代理商的支持政策，”他说，调整营销节奏，下调销售任务。

比如，2~3月份空调旺季开盘，原来要求代理商进货年度目标的25%，现在降到进货年度目标的15%。“全年前面的进度降低，后面的进度提高。就像原来要求跑1000米，现在只要求跑200米，减轻代理商压力，让他们不要掉队。”李明说。

在国内家用空调行业，每年3月份开始进入销售旺季。“去年这个时候，我们已经进账过亿元，今年却停滞了。”李明预计，受疫情影响，2020冷年（截至2020年7月31日）国内空调行业的销售将同比下降约20%，其中2~4月的销售可能将同比下滑50%以上。

“送货不了，安装不了，安装类家电什么都做不了。”李明无奈地说，虽然全面复工难，但中国空调行业有库存，现在行业库存约5000万台，几乎能满足一年的国内销售需求。“当前空调行业最大的问题是没有需求，就算有需求，你也满足不了。”

当然，也有刚性需求，就是新建医院需要空调。不过，这些空调工程机，政府往往已有指定供货商，极少数企业能够拿到订单。

空调行业正面临着两轮洗牌。在李明看来，第一轮是从去年年底起格力发动的空调价格战，第二轮是疫情导致的空调需求萎迷。"没有实力、在做与不做之间徘徊的企业，今年都会选择退出。国内空调品牌有600多个，年销量在10万台以下的数百个小品牌，估计都会退出。"

疫情和价格战两面夹击，小品牌哪有生存空间？李明认为，空调小品牌将会主动选择出局，先活命再说。像有的型号定频空调采购价1000元，它们只能卖700元，承受不起这样的亏损。

李明所在的企业，今年也调低了经营预期值，对合作伙伴给予政策扶持，选择重点市场、重点渠道来经营，以保留生存的火苗。“我们要保证能活下来，拖到6月就没事。”活下来的标志包括工厂正常开工、品牌在市场上还有渠道和代理商、营销体系还在、产品正常开发、生产正常运转。

“2020年最重要的两个字是活着。”李明相信，疫情也将促进空调行业渠道模式变革，催热社交电商、直播电商等新销售方式；同时刺激杀菌、换新风等空调的需求。据其了解，格力、美的、海尔、海信、创维等已在春节前布局“新国标”的一级能效变频空调，节能、健康将是未来趋势。