小微贷款捆绑销售背后：应对考核、平衡利率、增加中收

小微企业要想从银行贷款，先要购买保险、承担抵押物评估费，不然就要提高贷款利率？近日，国务院办公厅督察室点名批评建设银行、平安银行贷款搭售保险的四起案例，再次揭开了银行贷款的捆绑销售乱象。

通报问题主要包括：违规向小微企业借款客户搭售人身险产品、违规将押品评估费转嫁给小微企业借款客户承担、“一刀切”要求所有小微企业借款客户为抵押物购买财产保险、违规在个人经营贷款过程中搭售高额人身险产品四个方面。

根据通报内容，三起案例涉及的贷款金额分别为1.93亿元、6.19亿元、41.58亿元，购买的保险金额为47.9万元、201.8万元、2327.7万元，费率在0.25%~0.5%。

“捆绑销售是行业老毛病，2017年监管出台规定明确禁止，如今还是层出不穷。”银行业人士对第一财经记者说，除了捆绑销售保险，购买理财、先存后贷、承担抵押物评估及登记费等现象屡禁不止。眼下，一些银行为了完成任务还以办理自家ETC设备作为贷款条件。

其实，在银行各类贷款中，小微、个人经营性贷款风险相对较高。为了防范风险，双方协商后客户同意购买保险，有一定合理性，但在实际中往往变成了银行强制。而这种现象的背后，是银行追求中间业务收入、平衡小微贷款总体成本与收益等诸多考量。

业内人士认为，一些拥有关联银保销售渠道的险企，在利用强势渠道做大规模的同时，副作用也开始显现。监管公开通报之后，一些金融机构的交叉销售，将会受到影响。

捆绑销售乱象

根据国务院办公厅督察室11月18日通报，小微企业借款时违规搭售保险的四起案例中，三起集中于建设银行北京市分行，一起案例发生在平安银行北京分行。

通报显示，2018年1月至2019年5月，建行通州分行新发放抵押类小微企业贷款137笔、5.92亿元。其中，47笔、1.93亿元的贷款，由该行客户经理强制要求借款人购买了银行为第一受益人的“贷无忧”人身险47.91万元。

同期，建行北京分行新放抵押类小微企业贷款2114笔、累计金额98.11亿元，其中160笔、累计6.19亿元的贷款，由借款人购买了201.85万元的“贷无忧”。此外，上述贷款抵押物全部由借款方购买了总金额849.22万元的财产保险，并承担了295.58万元的抵押物评估费。

相比建行北京市分行，平安银行北京分行搭售的保险金额则要大得多。核查发现，2017年6月中旬至2019年4月底，该行办理个人抵押经营贷款4721笔，累计发放133.73亿元，其中1295笔、41.58亿元，由借款人购买了2327.78万元保险。抽查发现，13位借款人反映该行办理贷款时，将购买保险与贷款强行挂钩。如办理贷款时必须按贷款额度的1%购买保险，否则贷款利率上调。

“这是典型的捆绑销售。”一位上市银行中高层人士对第一财经记者说， 捆绑销售是行业痼疾，2017年监管出台“七不准四公开”禁令，禁止银行借提供融资之机搭售其他产品，但两年来类似情况仍然屡禁不止。

“捆绑销售非常普遍，只要不被举报，该干还是照样干。”某全国性银行中层人士对第一财经记者说，眼下，一些银行为了完成任务，贷款时还要求企业必须安装ETC，如果已经安装而又想获得贷款，就必须改装该行的ETC。

该人士说，银行捆绑销售的内容非常广泛，除了买保险、安装ETC，还有要求贷款方承担抵押物登记、评估费用，购买理财，先存后贷等各种条件，如果不满足要求，即便能获得贷款，利息等成本也会提高。

包括买保险、买理财，承担其他成本等捆绑销售、抬高贷款成本的做法，被监管处罚的例子也屡见不鲜。2017年以来，各地监管都披露了相关处罚案例。

广西银保监局网站信息显示，2019年一季度，两家国有银行当地分行，均因转嫁贷款抵押评估、登记费，被监管罚款20万元，一家城商行收取签约代发工资卡年费、转嫁抵押登记费，被罚没违法所得共计约9.6万元。

另外，山东省两家银行，因贷款时附加不合理条件，变相抬升企业融资成本、违规转嫁成本，被山东银保监局罚款、警告。

2019年8月，德国商业银行2017年8月至2018年9月贷款以贷收费，被上海银保监局罚款50万元。

“捆绑销售有银行人员考核、业绩的原因，但更多还是银行转嫁成本的行为。”上述股份制银行人士说，一些银行甚至将捆绑销售的任务，层层分解到个人。

捆绑销售争议

“小微企业的风险相对较大，为了降低因意外造成的还款风险，贷款时要求购买保险，有一定的合理性。”某股份制银行华南分行人士对第一财经记者说，企业、个人经营者是第一还款来源，抵押物是第二还款来源，如果企业、贷款人意外身故，或抵押物遭遇灾害，都会影响还款来源。因此，如果协商同意，由贷款人购买一定数量的保险，有其合理性。

根据产品信息，“贷无忧”是指借款人在向银贷款时，以借款法人所有人、股东及高级管理人员为被保险人投保人，以意外伤害身故及意外伤害残疾为保险责任，并将第一受益人权利让渡给贷款发放机构的新型保险业务，期限不超过一年。而“平安福”保险产品，以重大疾病、身故、意外伤害身故及残疾等为保险责任，交费频次为年交，交费年期10至30年。

建设银行、平安银行要求借款方购买的保险，类型均与个人经营者、抵押物有关。根据通报，建行北京市分行及其下辖通州分行的三起案件中，两件为“贷无忧”人身险，一笔为财产险，且抵押物财产险购买金额最大；而平安银行北京分行涉及的则全部为人身险。

业内人士认为，为易遭受自然灾害的抵押物、小微企业经营风险购买保险，特别是在小微企业生命周期较短、抵御风险能力差的情况下，如果双方协商一致，确有其必要性。但购买人身险，看不出来有多少必要性。

在各类贷款中，小微企业贷款的风险最高。监管最新统计数据显示，2019年前三季度，单户授信总额1000万元及以下的普惠型小微企业贷款，不良率为3.56%，同比下降1.3个百分点。而在5月底，这一数据是5.9%。

“银行捆绑销售有一个分水岭，那就是2017年出台的七不准四公开，明确规定了不准搞借贷搭售。”上述上市银行人士说，规定落地后，借发放贷款捆绑销售，不只是合理性存在问题，可能还涉嫌违规。

按照原银监会2017年3月出台的“七不准四公开”规定，即不准以贷转存、不准存贷挂钩、不准以贷收费、不准浮利分费、不准借贷搭售、不准一浮到顶、不准转嫁成本，收费项目公开、服务质价公开、效用功能公开、优惠政策公开。

更早些时候，在2012年、2015年，原银监会、国务院办公厅先后出台规定，银行业金融机构不得在发放贷款或以其他方式提供融资时强制捆绑、搭售理财、保险、基金等金融产品，金融机构应当在法律法规、监管规定允许范围内，由消费者自主选择、自行决定是否购买金融产品或接受金融服务，不得强买强卖，不得附加其他不合理条件、引人误解的手段诱使金融消费者购买其他产品。

该人士认为，如果双方协商后你情我愿购买，就不叫捆绑销售。但实际上，在贷款过程中，往往是银行强迫小微企业、个人经营者购买。如果是防范风险，增信、担保的手段很多，并非只有买保险一种。而在通常以房产为抵押物的情况下，购买抵押物财产险的必要性不足；而转嫁评估费本来就是违规。

背后的利益考量

在业内看来，银行捆绑销售其他产品，虽然确实存在小微企业、个人经营贷款高风险的原因，但更多是银行出于利润、业绩，以及员工考核、个人利益方面的考虑。

“如果不是线上审核，对银行和个人来说，做小微贷款还是不划算。”上述股份制银行人士说，对传统银行来说，小微企业审核成本高，扣除业务拓展、风险、资金成本后，加之今年小微贷款利率持续下行，如果没有其他收入，单笔30万元以下的贷款可能亏损。但为了完成考核，银行又必须发放一定规模的小微贷款。

监管统计数据显示，2019年1～9月，商业银行新发放的普惠贷款利率为6.75%，较2018年全年平均水平下降0.64个百分点。其中，五家大型银行1～9月发放的贷款利率为4.75%，比2018年全年平均水平下降0.68个百分点，加之五家银行通过发放信用贷款、减费让利等下降贷款成本0.8个百分点，贷款成本下降1个百分点的目标已经实现。

在此情况下，银行就会以较高的成本向小微企业放贷，但这又出现了新问题。业内人士称，2018年下半年以来，监管多次引导银行降低小微企业融资成本，如果高成本的贷款占比过高，就会拉高小微企业贷款总体利率，又面临监管考核的不利局面。在此情况下，购买保险、转嫁评估成本、搭售的方式，既保证了收益，还平衡了小微贷款的总体利率。

这在国务院11月18日的通报中也有所反映。根据核查组对部分借款人电话回访及见面访谈，平安银行13名借款人反映，该行在办理贷款过程中，强行要求贷款必须上保险，贷款额度与保费金额挂钩，保费一般为贷款额度的1%，否则贷款利率上调。

华东某银行人士亦称，该行的小微贷款分为两类，一类是收益相对较低，但“风险较小可以跑量”的，如房屋抵押、票据类，能做尽量做；一类是风险高收益也高，要通过收益覆盖风险，但为了平衡小微贷款总体成本，这类贷款利息高。

上述业内人士告诉第一财经记者，通过捆绑销售，既平衡了小微贷款总体利率，还美化了财务报表，表面上做大了中间业务收入。此外，一些银行推行收入结构转型，对中间业务收入极为重视，设置的目标较高，也催生了捆绑销售的行为。业务人员为了完成任务，利用强势地位，要求小微、个人经营者贷款时购买保险、其他产品和服务。

国务院办公厅督查室在11月18日的通报中也表示，建设银行、平安银行过于重视发展中间业务收入等经营效益类考核指标，对保险销售设定的激励机制较高，使得基层业务人员多以短期利益为先，忽视了合规经营、风险管理的重要性，导致小微企业客户利益受到损害。

强势渠道副作用显现

对于建设银行、平安银行被点名批评，业内人士认为，捆绑销售的存在，更多的是一些金融机构的战略所致。而一些拥有关联银保销售渠道的险企，在利用强势渠道做大规模的同时，副作用也开始显现。

“贷款买保险的逻辑，表面上是企业老板个人出了问题、意外身故等风险出现时，会对企业经营产生影响，一旦出现这种情况，保险可以作为第二还款来源，保证银行能收回贷款，但这不是全部原因，”上述上市银行人士说，更为重要的原因是一些银行销售的保险产品，来自子公司或关联方。

建设银行、平安银行就是这种情况，两家银行北京分行搭售的保险，就来自自身的子公司和关联方。公开信息显示，“贷无忧”由建信人寿发行，“平安福”则是中国平安的主力人身险产品。有信息显示，自产品上市以来，“平安福”已累计销售2000万件。

根据建信人寿2019年7月19日披露的增资信息，公司决定增资60亿元，共计增发股份26.24亿股，股份总数增至71.2亿股。增资完成后，建设银行将持有其36.31亿股，持股数量增加13.38亿股，持股保持不变，仍为持股51%的控股股东。

原名太平洋安泰的建信人寿，由建行收购后于2011年7月更名。在被收购之前，保费、利润规模都比较小，经纪人代理为主要渠道。建行控股、更名之后，其保费收入、利润规模都快速增长，但对银保渠道也高度依赖。2018年年报显示，建信人寿九款排名前五的产品中，八款来自银保渠道。

中国保险行业协会日前发布的互联网人身保险市场运行情况分析报告显示，2018年，在开展互联网人身保险业务的公司中，建信人寿以294.5亿元的规模保费位列首位。工银安盛、平安人寿、农银人寿、光大永明、平安健康等位居前十，累计实现规模保费1100.4亿元，占互联网人身保险总规模保费的92.2%。

上述报告分析认为，规模保费排名靠前的银行系保险公司居多，网销规模占比较高，依托母行庞大的客户资源及手机银行、网上银行等线上平台，成就了银行系保险公司开展互联网业务的天然优势。

与建行略有不同，平安银行虽然不是险企母公司，但作为中国平安的重要业务板块，占据了中国平安综合金融的重要一翼，为其零售转型带来资源支持的同时，也在反哺中国平安的保险业务。2017年3月，该行高管曾表示，平安银行的保险销售水平，与招商银行，以及汇丰、花旗等外资银行相比，还有很大差距，保险在其中间收入中占比“不是高了，而是低了”，需要大踏步前进。

根据中国平安披露，截至2019年9月底，包括寿险、财险、健康险等各个专业子公司在内，实现原保险保费收入超过5500亿元。但在2019年半年报、三季报中，公司没有披露银保渠道、平安银行贡献的具体保费收入情况。

“银行在贷款时要求客户买保险，肯定有收入方面的考虑，但建行、平安银行卖的是子公司、集团的产品，捆绑销售多少与交叉销售有关，”上述上市银行人士说，此次被通报后，两家银行将面临整改、规范，这对其交叉销售会有一定影响。