高净值家庭5年来首次减少 券商展开花式揽客

随着近年国民经济的发展和私人财富不断累积，高净值人群成为近年来金融机构关注的对象。

近日，胡润研究院发布《2019胡润财富报告》显示，国内拥有千万资产的高净值家庭数量5年来首次下降。在这样的背景下，券商应如何打造自己的核心竞争力，“抓住”高净值客户？

高净值家庭

5年来首次减少

近日，胡润研究院发布《2019胡润财富报告》，第11年对中国高净值人群进行画像及研究分析。在报告中，胡润按照资产规模进行分类，分别为富裕家庭（600万资产）、高净值家庭（千万资产）、超高净值家庭（亿元资产）、国际超高净值家庭（3000万美元资产）。

从具体数据来看，2018年底中国大陆富裕家庭数量达到392万户，同比增长1.3%；高净值家庭数量达到158万户，同比减少1.8%；超高净值家庭数量达到10.5万户，同比减少5.1%；国际超高净值家庭数量达到6.9万户，同比减少6%。可以看出，国内高净值家庭整体数量均有减少。

2018年A股市场寒意料峭，这对高净值人群的资产水平也造成一定的削弱。在去年报告中的千万高净值家庭构成中，职业股民占到10%，而在今年的报告中，职业股民下降至5%，成为细分行业中唯一减少的人群。

胡润称，这份报告主要面向服务中国高净值人群的机构和品牌，帮他们梳理客户群。在确认高净值人群在哪、是谁以及喜欢什么之后，如何“抓住”高净值并让他们成为自己的客户，将是金融机构需要展开十八般武艺的领域。

花式招揽高净值客户

与海外市场相比，中国高净值客户的财富管理市场尚处于发展初期。在争夺高净值客户之战中，券商面临的不仅是行业内部竞争，而是整个金融行业的挑战。相比之下，券商的特色及优势何在？

银河证券副总裁罗黎明表示，向财富管理转型的核心就是以客户为中心，为客户的资产进行保值增值。这就要将客户的需求场景化，重点为高净值客户提供点对点的专业化、策略化、定制化服务。未来随着房产税、遗产税等政策的出台，中国的高净值客户尤其是超高净值客户对于家族治理、财富规划等服务的需求将与日俱增，券商需要提前布局和提升围绕家族传承的服务能力。

为此，银河证券在今年推出财富星系列产品，针对高净值客户推出场景化财富账户服务，模拟高净值客户养老、子女教育、工资理财等生活场景，采集加工各地养老金、医疗、教育等支出数据，通过模型测算让高净值客户定量了解未来收支情况，并配备财富账户管家，进行资产配置和流动性管理服务，以达成高净值客户个性化的人生目标。

此外，一家上市券商投资总监向证券时报·券商中国记者表示，券商具有专业的研究团队、综合性的业务范围和灵活的投资眼光，可依靠线下理财顾问为高净值客户提供高质量高附加值的财富管理服务。针对客户需求构建合理的资产组合，重点在于由上至下的主动投资管理能力和资产配置能力。

除强大的研究能力外，券商与资本市场的深度联动也是争夺高净值客户的核心竞争力。以中金公司为例，在2016年即开启了家族财富管理业务，并设立了环球家族办公室业务（GFO）。

据中金相关负责人介绍，中金GFO立足于投行背景，可提供“金融”和“非金融”两大领域服务。其中，金融服务借助中金投行业务和投资管理资源，为客户提供量身定制的金融方案，包括投融资、海内外并购、一二级联动等全生命周期的专业服务。而在非金融方面，中金GFO包含家族事务和咨询顾问，可为客户需求提供一揽子解决方案。